Pazarlama hunisi dendiğinde genellikle akla aşağıdaki görsel geliyor. Gerçekleştireceğiniz tüm reklam çalışmalarının size bir kaç adım sonra gelir olarak döneceği ve bu reklam çalışmalarına daha fazla yatırım yapmanız gerektiğini anlatıyor herkes.
Hayır, öyle değil.
1- Pazarlama Huninize Uygun Organik Trafik Çekmek
Potansiyel müşterilerinize ulaşmak için yüksek miktarlarda SEO yatırımı yapmışsanız sizlere kötü haberlerim var. Siz, yıllardır backlink ağaçları oluşturup, on-page SEO yapıp sayfalarca kod üzerinde tek tek güncellemeler yaptınız ve en yüksek hitinizi organik aramadan almaya başladınız. Ancak artık işler değişmeye başladı değil mi? Eskisine nazaran organik aramadan gelen ziyaretçilere olan satış oranlarınız düştü, gelen ziyaretçiler düştü. SEO ajansınıza danıştığınızda artık rakiplerinizin de SEO’ya yatırım yapmaya başladığını ve artık size yetişmeye başladıklarından ötürü cironuzun düşmeye başladığını söylediler değil mi? Hayır öyle değil.
Google yeni reklam güncellemelerinde artık sonuçlarda 4 reklam göstereceğini açıkladı. Yani kullanıcı landing sayfasında göreceği 5 içeriğin 4’ünü reklam olarak görecek. SERP’teki sidebar kısmında ise katalog reklamları devam ediyor. Organikte 1.sırada olsanız dahi artık kullanıcılar sizi görmüyor. Hatta işin daha da can alıcı kısmından bahsedelim. Google kullanıcılarının yarısından fazlasının mobilden geldiğini biliyoruz. Peki mobilde landing nasıl görünüyor? İlk açılan ekranda yalnızca reklam içerikleri var. Hatta scroll ettikten sonra da yine reklamlar var. Gelinen noktada salt SEO’dan bir dönüş beklemek oldukça zorlaştı. CTR’ler 4 reklamın olduğu yeni tasarımda tekrar değişti ve 1.sırada çıkan sonuçlarda bile oran %20’nin altına düştü. Yani sonuç sayfasında ilk sırada bile olsanız ayda 10.000 kez aranan bir kelimeden alacağınız tıklama en iyi ihtimalle yalnızca 2000 olacak.
Elbette SEO ölmüş değil ancak paid search eskisine göre çok daha etkili. SEO için büyük kaynaklar ayırmak yerine paid searchteki sıralamanızı değiştirmek için kaynak ayırmak size daha büyük oranda katkı sağlayacaktır. Tabii ki yalnızca Google reklamlarına bağlı kalmamak gerek. Çektiğiniz kullanıcıları sadık hale getirmek için de bir kaç trick denemeniz gerekecek.
2- Google Ads Kampanyalarınızı Optimize Etmelisiniz
Adwords reklamlarında sıkça karşılaşılan durumlardan birisi kelimeleri optimize etmemek. Bu noktada ya müşterinin daha çok kelimede çıkma hevesi (ne işine yarayacaksa artık) ya da SEM ajansının komisyonundan daha fazla kazanma isteği üzerine -tamamen işi bilmemelerinden de kaynaklanıyor- gereksiz kelimelerde tonla bütçe harcanıyor. Nakliye kelimesinde eğitim kurumunun ne işi olabilir? Oluyor işte. Anahtar kelimelerde genellikle 3 farklı niyet üzerinden değerlendirme yapılır; navigasyon bazlı arama (garanti bankası online işlemler giriş), bilgi bazlı arama (hamileliğin belirtileri), işlem bazlı arama (ayakkabı satın al). Gerçekten satın alma niyetinde olan kullanıcılar “ayakkabı” diye aratmak yerine “xx marka kırmızı 38 numara ayakkabı” diye aratırlar. Ancak siz “ayakkabı” kelimesinde bütçenizi bitirdiğinizden o arama sonuçlarında çıkmayacak ve müşteriyi kaçıracaksınızdır. Bu 3 farklı niyetin dışındaki aramalarda tıklama gerçekleşse de satış gerçekleşmez.
SEM ajanslarının genellikle cirodan, kâr oranından hatta bazen satış rakamlarından bile haberi olmaz. En iyi niyetli SEM ajansları bile bu bilgiler olmadan ilk kez deneyimledikleri bir kelimede satışlar yerine yalnızca ziyaretleri artırırlar. Örneğin “hediye” kelimesini geçiren bir kullanıcı satın almak için gelmiştir. Hediye ayakkabı aradığında karşısına çıkmalı, ayakkabıları araştırırken kısıtlı bütçemizi harcamamak gerek. Adwords reklamlarına Sayısal Loto’ya yaklaşır gibi yaklaşırsanız yalnızca para kaybedersiniz. Tahminde bulunmak yerine sürekli olarak Bidlerinizi ve kelimelerinizi gözden geçirmelisiniz. Adwords üzerinden gelecek müşteri LTC‘mizi karşılamıyorsa ona reklamda hiç görünmememiz gerekiyordu.
3- Pazarlama Hunisi Tek Yönlü Değildir: Remarketing
Huni görselini görenler tek ucunda para olan bir stratejiden bahsedildiğini sanıyor ama hayır. Daha önce sizden bir alış veriş yapmış olan müşteriden henüz bir şey kazanmış değilsiniz. Onun tekrar tekrar gelmesi lazım ki gerçek manada kâr edebilesiniz. Hele bir de müşteriniz olmayanlar? Boşa mı gitti onca para, emek? SEO için onbinlerce lira harcadınız. Kullanıcı geldi ve bir şey almadan gitti. Hayır, gitmesini kabul etmeniz demek, paranızı çöpe attınız demektir. Onu remarketing ile tekrar tekrar çağırmalısınız. Önünde onlarca tarayıcı sekmesi olan kullanıcılardan oluşuyor dijitaldeki müşterilerimiz. Bu nedenle kafalarında onlarca şey var, tıpkı balık hafızası gibi üç saniye önce gördükleri ürünü unutabilirler. Bu müşteriler sayfalarınızda ortalama bir dakika duruyorlar. O bir dakikada müşteri kaçamamalı. Google’da Remarketing‘i neden ve nasıl yapmanız gerektiğine dair ayrıntıları Aykut’un makalesinden inceleyebilirsiniz. Google’da remarketing ile sınırlı kalmayıp Twitter ve Facebook’a da remarketing bütçesi ayırmalısınız.
4- En Bilindik Yöntemleri Hafife Alıyorsunuz: PPC
Ürününüzün satışlarını artırmak için oluşturacağınız stratejide “yaa artık kimse kullanmıyor bunları” dediğiniz Cross-Sell ve Up-Sell büyük ihtimalle en yüksek dönüşü alacağınız yerler olacak. Web sitenizdeki benzer ürünler vb. kısımları Up-Sell ya da Cross-Sell için optimize etmek başlı başına yeterli olmayacak. Bu alanları Pay Per Click ile de desteklemeniz gerekiyor. Facebook’un Custom Audiences‘ı ve Google’ın Customer Match‘i ile çok daha küçük bütçelere satışlarınızı artırabiliyorsunuz. Yine katalog reklamları ile “bunları da beğenebilirsiniz” kısmını entegre edebilirsiniz.
5- Re-Selling İçin Data Çok Önemli Ama Yanlış Topluyorsunuz: Formlar
Kullanıcıları bir şekilde web sitemize çekmek değil bizim asıl amacımız. Gelen kullanıcının bize para bırakması asıl amacımız. Genellikle bu asıl amacı unutarak stratejiler oluşturuyoruz. Bu aklımıza geldiği anda re-selling yapmamız gerektiğini hatırlıyor ve hemen data toplamaya başlıyoruz. Mail adresi, telefon numarası, posta adresi vs. ne alabilirsek alıyoruz ki müşteriye tekrar tekrar farklı platformlardan dokunabilelim. Hatta bu datayı sosyalleştiriyoruz ki daha mantıklı şekilde dokunalım. Ancak ufak bir sıkıntı var burada. Aaaa data toplayacakmışız, öyleyse hadi başlayalım bakalım TC Kimlik numarasından diye işe giriştiğinizde hiç bir bilgi toplayamıyorsunuz. Diğer yandan salt data toplamaya odaklanan markaların en büyük başarısızlık sebebi herhangi bir fayda sunamaması. Genellikle kullanıcılar “senin her bilgini alıp sana daha çok satış yapacağız” diye sunulan sebeplere çokta ilgi göstermiyorlar.
Lead toplarken gerçekten işinize yaramayacak bilgilerle kullanıcıların gözünü korkutmanıza gerek yok. Hatta bir çok işlemi mümkün olduğunca otomasyona tabi tutmalısınız. Kullanıcı lokasyon seçimi yerine konum bilgisi üzerinden direk formunun dolduğunu görmeli ya da Facebook/Google/Twitter login ile uzun uzun form doldurmakla uğraşmamalı. Ayrıca cidden mail aboneliği sunduğunuz bölümde ev adresini istemekte nedir? Lead toplarken kullanıcılar çok sevmese de pop-uplar oldukça işe yarayabiliyor. İlla pop-up kullanmam diyorsanız popscroll‘da sizin için bir çözüm olabilir. Ancak pop-uplar ile cookieleri sağlıklı bir şekilde entegre etmelisiniz. Kullanıcı sayfaya girdiği gibi daha içeriği görmeden çıkan pop-uplardan nefret ediyor. Gerçekten içeriği inceleyip sevip sevmediğine zaten ilk 5 saniyede karar vermiş olacak. O 5 saniyeden sonra çıkacak olan pop-up onu rahatsız etmeyecektir. Örneğin Pazarlamasyon’da kullanıcıya girdikten 60 saniye sonra ayda bir kez pop-up göstermemize rağmen dönüş oranları %5 civarında. Kullanıcı girdiği gibi çıkan pop-uplarda hemen çıkma oranı %10 artarken beklendiğinde hiç bir değişim olmuyor. Unutmayın, fayda odaklı hazırlanan formlarda dönüş oranları her zaman için çok daha yüksek olacaktır.
6- Mailing Yaparken İnsaf Edin: Segmentasyon
Kullanıcıları sitenize ya da bülteninize kayıt olduğu için pişman etmeyin. Memlekette kaç insan var ki her gün aynı web sitesinden alış veriş yapsın? Kullanıcılarınızın %99’una günlük mailing yapmanıza gerçekten gerek yok. Eğer ki derdiniz satışları artırmaksa. Bana pembe ayak törpüsü mailingi atmak için harcanacak olan zaman/emek/bütçe ile haftada bir sitedeki gezdiğim sayfalar ya da önceki alış verişlerimden yola çıkılsa hem mail okuma oranım hem de tıklama oranım artmayacak mı? #tbtepttavm geyiğine ise hiç girmeyeceğim 🙂
Mailingte segmentasyon hayat kurtarır. Hem kullanıcıyı kendinizden irite etmemek hem de gerçekten satış odaklı mailingler için segmentasyon şart. Bu amaçla kullanıcının siteye geldikten sonra tıkladığı sayfalar, faresi ile üzerinde gezdiği ürünler, satın aldığı ürünler, sepette bıraktığı ürünler, satın aldığı ürünle birlikte en çok satılan ürünler gibi gruplandırmalar yapabilirsiniz. Ancak bebek bezi aldık diye de pembe ayak törpüsü alacak halimiz yok.
Data sosyalleştirme kampanyaları ile müşterinin eğitim durumu, cinsiyeti, lokasyon bilgisi, ilgi alanları vb. veriler ve mobil uygulamanızdan gelecek olan kullanılan uygulamalar ve hatta GPS verileri bile bu dataların içine işlenmeli ve mantıklı segmentelerle otomasyona bağlı mailingler gerçekleştirilmeli. Elde ettiğiniz dataları kreatif şekillerde kullanmak gerek mesela kullanıcı farklı bir şehre gittiğinde o şehirdeki mağazanıza yönlendirme yapabilirsiniz. İlla sadece sepette ürün bıraktığında mail atacaksınız demek değil data zenginleştirme.
7- Bizde Mobil Çağını Yakaladık (Yakalayamadı): Responsive
Evet mobil uygulamalar gerekli, çok güzel fırsatlar sunuyor falan ama birazcıkta gerçeklerden konuşmak gerek. 2015 4.çeyrek verilerine göre Türkiye’de en çok satılan telefon modeli General Mobile 4G. En çok kullanılan demiyorum, en çok satılan. Yani bu kullanıcılar ortalama 2 sene daha bu telefonu kullanacaklar. Yani 2 sene sonra piyasadaki telefonların dahili hafıza ortalaması yaklaşık 16GB olacak. Sisteme, önbelleğe, Facebook ve Google’ın uygulamalarına ayrılan alanları çıkardığımızda kullanıcının yükleyebileceği uygulama sayısı 5’i geçemiyor. Kullanıcının daha her gün o uygulamaya girmesini falan hesaba bile katmadık. Daha telefonuna yükleyemiyor. Öyleyse uygulama bütçesi, uygulamanın tanıtımı vs. diye kalem kalem bütçe çıkarmak yerine zaten artık bir gereklilik olan Responsive tasarıma yönelmemek neden? Tekrar altını çiziyorum, Responsive dedim. Adaptive ya da mobil uyumlu site demiyorum. CTA’larınızın yine mobilde de uygun boyutta görünmesi, görsellerin tam oturması ve kalitesi gibi bir çok etmen var bu noktada.
Mobil çağını yakaladık diyebilmeniz için satışlarınızın %40’tan fazlasının mobilden geliyor olması gerekiyor. Belki Branded Apps‘lerle yine data toplama yoluna gidebilirsiniz fakat mobil uygulama aracılığıyla şuanki ekosistemde satışları mobilden alabilmek biraz zor. Halen daha “sepete eklemek için sitemizi Desktop’tan açmalısınız” minvalinde açıklamalar gördüğümüz bir dönemdeyiz.
8- Her Şeyi Optimize Ettik, Çok Güzel Gidiyor: Gitmeyecek, Optimizasyonlar Bitmeyecek
Dijitalin böylesine hayatımızı kaplamış olmasının sebebi sürekli dönüşüm halinde olması. Bir çok müşterimin temel bir yakınması var. “O kadar yatırım yaptık, bu -şunu da yapmalısınız-lar ne zaman bitecek? “. Hayır, hiç bir zaman bitmeyecek. Her zaman daha da optimize edilebilir elinizdeki sistem. Tam daha da bir şey yapamam dediğinizde kullanıcının alışkanlıkları değişiverir, pazar değişir, fırsatlar değişir. Mutlaka bütçenizin ve zamanınızın bir kısmını AR-GE‘ye ayırmalısınız ki rakiplerinizin önünde kalabilesiniz. Ücretli/ücretsiz yüzlerce rapor aracı var. Analytics’ten heatmap araçlarına kadar tek tek sorunları tespit edip her sorunu çözmeniz gerekecek. Bazen sorun yok gibi görünse bile aslında yapacağınız ufak bir iyileştirme ile %400’lük ciro artışlarının yakalanabildiğini çokça gördük.
Bu noktada A/B testleri gündelik hayatımıza giriyor. Her aksiyonumuzu ölçmek, sürekli denemek ve duruma göre tekrar tekrar optimize etmemiz gerekiyor. Aksi takdirde pazarlama hunisine gelen müşteriyi tekrar tekrar huniden geçiremeyiz. Çoğu marka da bunu yapamadığından dijital ajansı ile olan bütçe görüşmelerinde maliyetlerini hep yeni gelen müşteri üzerinden hesaplıyor. Halbuki dijital ajansın işlevi ilk kez müşteriyi getirmekten ibaret değil. Müşteriyi tekrar tekrar getirmekten de sorumlu.
Bu 8 maddede ustalaşmak oldukça uzun bir zaman isteyen bir süreç. Markanız için size growth hacking danışmanlığı alanında destek olabilirim.
9- Dijital Pazarlamada her şeyi ama her şeyi ölçmelisiniz!
Dijital pazarlama neden bu kadar popüler oldu? Neden TV ve gazetelere ayrılan bütçeleri dijitalin bütçeleri geçti? Tek bir sebebi var. Dijitalde gerçekleşen faaliyetleri ölçebiliyorsunuz. Ölçebildiğimiz her metrik bir sonraki adımımızı daha doğru atmamıza sebep oluyor. Ancak her işte olduğu gibi pazarlama kanallarını yöneten bazı kimseler de ölçmenin ne denli önemli olduğunu bilmeden, dijital pazarlama yaptıklarını zannediyorlar.
Google Analytics’i yalnızca siteye kaç kişinin girdiğini ölçmek için kullanan bir dijital pazarlamacı lütfen o ünvanını artık kullanmasın. Google Analytics büyük ihtimalle ölçmek istediğiniz ve ölçmeyi hayal ettiğiniz her veriyi size sunan oldukça geniş kapsamlı ve etkili bir araç. Açıkçası Google Analytics kullanıyorsanız Adobe Analytics ve türevlerini kullanmanızı gerektirecek büyük bir fark göremiyorum. Ancak mesele GA’yı nasıl kullandığınıza bağlı olarak değişiyor.
Web sitenize kullanıcıların geldiği tüm kanalları ölçmeniz gerekiyor. Her kanaldan gelenlerin alışkanlıkları, satın alma eğilimleri, form doldurma süreleri değişkenlik gösterecektir. Tüm kullanıcıların hareketlerini ölçebilmek için yapmanız gereken tek bir şey var. UTM kullanmak. Eğer UTM kullanmazsanız hareketleri ölçmekte yetersiz kalırsınız. UTM’in toplamda 5 katmanı var. Bu 5 katmanı da tüm linklerinizde kullanmanız gerekiyor. Gerçekleştirdiğiniz mailingte kullanıcıların mailin içindeki hangi bannera tıkladığını bilmeniz, hangi bannera tıklayanların daha çok satışa yöneldiğini görmeniz gerekiyor. Tahmin üzerine dijital pazarlama yapılmaz. Facebook’ta paylaştığınız içeriklerin hangisine tıklandığını, hangi reklam setine tıklandığını ölçmeniz, “aaa bak Facebook’tan gelenlerin sayısı bu ay artmış” demekten öteye hangi içerik sayesinde geldiklerini görebilmeniz gerekiyor. Bunların tek yolu UTM kullanmak. Örneğin sosyal medya danışmanlığı kelimesine bu şekilde bir backlink verdiğimde linke tıkladığınızda göreceğiniz gibi bir UTM kullanılmış olmalı.
İş UTM kullanmakla bitmiyor. Kısa süre önce ücretsiz olarak sunulmaya başlanan Google Optimize servisini de kullanmanız gerekiyor. Dijital pazarlama uçsuz bucaksız bir deneme yanılma tahtasıdır aslında. A/B testleri yapmazsanız gerçekten içeriğinizi optimize etmiş sayılmazsınız. Her bir mecradan gelen kullanıcılara göre ayrı ayrı içerikler göstererek içeriklerinizi optimize edebilirsiniz. Diğer yandan kullanıcıların hangi renge ya da hangi metne karşı daha duyarlı olduklarını ölçebilmenizin tek yolu bu işe yıllarını vermiş bir uzmana sormak değil A/B testi yapmaktır.
Gerçekleştirdiğiniz tüm seeding faaliyetlerinin etkisini ölçebilmek için tüm linklere eklediğiniz UTM kodlarını bir kaç ay sonra görüntülemeye başladığınızda mantıklı veriler elde etmeye başlayacaksınız. Özellikle çeşitli forumlardan, bloglardan gelen hitlerin ne derece etkili olduğunu daha iyi gözlemleyecek ve bundan sonraki bütçe planlamanızı da buna göre yapacaksınız. Dijital pazarlamada ölçüm yapmıyorsanız, dijital pazarlama yapmıyorsunuz demektir.
# BONUS #
Pazarlamada Big Data Kullanımı
İnternette, geçen her saniye milyarlarca yeni bilgi paylaşılıyor. Dünyanın farklı bölgelerinden milyarlarca insan her gün yaptıkları paylaşımlar ile bu uçsuz bucaksız bilgi okyanusunu besliyorlar. Eskiden markaların, ulaşabilmek uğruna büyük uğraş verdikleri, bilgilerden daha fazlası artık markaların bir tık uzağında. Önceleri, müşterilerden kartlar, formlar, hediye çekleri, sadakat programları gibi enstrümanlar ile bilgi toplanmaya çalışılırdı. Ki bu bilgilerde ad, soyad, adres, telefon ve mail adreslerinden ileri gidemezdi. Kredi kartlarının ortaya çıkması ile, bilgiler derinleşti fakat asıl ilerleme internet ile gerçekleşti. İnternet ve sosyal ağların ortaya çıkması ile bilgi patlaması yaşandı ve markalar için anlamlandırılmayı bekleyen bir bilgi yığını oluştu.
Fakat bu bilgi yığını öyle hızlı bir şekilde büyümeye devam ediyordu ki, hacmi her geçen gün katlanarak artıyordu. Aynı zamanda paylaşılan bilgiler o kadar farklı ve çeşitliydi ki, organizasyonun aradığı doğru bilgiye ulaşmak problem haline geldi, hoş pek çok marka daha kendisi için hangi bilginin önemli olduğunu dahi söyleyemiyor.
Bu hızda ve kaos ortamında okyanusa düşen markalar için tek çıkar yol “tüketicinin verdiği ipuçlarına sarılmak”. Zaten artık günümüzde pazarlama yapmak isteniyorsa, müşterinin arkasında bıraktığı ipuçlarını değerlendirmek zorunlu. Bu bilgi okyanusu her ne kadar bir kaos, kriz ortamı olsa da, kriz ortamlarındaki belirsizlik, diğer boyutta da büyük fırsatlar sunar şirketlere. Bu fırsatlardan en önemlisi, artık gerçek tek bir doğru olmadığıdır. Evet müşterinin gücü tartışılmaz ve onun sunduğu bilgilerin verdiği fırsatlar değerlendirilmeli, ancak bunun nasıl kullanılıp değer yaratılacağı konusu oldukça tartışmalı, çünkü gerçek bir doğruya ulaşmak imkansız. O yüzden bu kaos ortamında, denemek ve hataları süratle çözmeye çalışıp en verimli karara ulaşmak en mantıklısı.
Günümüzde dijitale ağırlık veren markaların en çok yaptığı hatalardan birisi aslında bu kaosun daha da derinleşmesindeki en büyük neden: KPI. Key Performance Indicator, dijital dünyada bir çok farklı şekilde ölçümlenmeye çalışıldı. “Takipçi sayımız 100 bin oldu”, “Sayfamızın 1 milyon hayranı var” laflarından öteye gidemeyen raporlarla dolu bir sektörde gerçekten fayda sağlayıp sağlayamadığını öngörebilen bir marka ya da ajans maalesef yok. Sektörün getirdikleri ve durumu göz önüne alındığında ROI hesaplamak gerçekten neredeyse imkansız. Hesaplanan ROI’nin de ne kadar doğru olduğu her daim tartışılabilir.
Temelde hangi marka olursa olsun tek amacı vardır; kâr elde etmek. Bu kârı dijital pazarlama yöntemleri ile elde edip edemediğini ölçümlemek e-ticaret sektörü haricinde oldukça zor olduğundan ihtiyaçlar daha çok data toplamaya doğru yönelmiştir. Onbinlerce mail adresi topladığınız bir kampanya sonucunda toplanan mail adreslerinin kaçı ile satışa ulaşabiliyorsanız aslında size sağlanan fayda da o kadardır. Evet belki marka bilinirliğiniz de artmış olabilir ama hedef kitlenizde olmayan birisi sizin markanızı bilse size ne katabilir ki? Katacağı azıcık fayda için bu kadar bütçe ayırmaya değer mi? Reklamcılığın janjanlı dünyasında postunuza reklamsız olarak almış olduğunuz 192 like’ın bir değeri olabilir ama reel dünyada hiçbir değeri yoktur. O 192 kişinin sizin kampanya içeren postunuzu görme şansı artmış olacakta, kampanya postunuza tıklayacakta, katılacakta, gelen mailden sizin ürününüzü almaya niyetlenecekte, kredi kartını verip sipariş geçecekte… 3 milyon kişiye onlarca farklı server aracılığıyla yapmış olduğum bir mailing kampanyası geldi aklıma. Mailing tasarımının UI tasarımından, işin ucundaki havuçlara kadar her ayrıntıyı düşünmüştük. Maildeki call to action butonuna kaç kişi tıkladı biliyor musunuz? 543. Çünkü datalar ölmüştü, maillerin %95’i ulaşmadı bile. KPI’mızın çok çok üstüne çıkarak 3 milyon mail adresini toplamak yetmiyor bazen.
Evet, sosyal medya ile satışları artırmak mümkün, data toplamak ve bu data ile şirketinizi onlarca kat büyütmekte mümkün. Ancak mümkün olduğu gerçeği herkesin bunu yapabileceği anlamına da gelmiyor.
