Growth Hacking ve Growth Marketing sıkça karıştırılan iki söylem. Birbirlerini tamamlayan noktaları olsa da ikisi de birbirinden farklı birer pazarlama bakışı bence. Öncelikle Growth Hacking Nedir? sorusundan başlayalım;
Growth Hacking’i en iyi anlatan örnek bence Airbnb’nin çıkışında oluşturduğu growth taktiği. Airbnb ilk çıktığında aynı pazara hitap eden dev bir rakibi vardı; Craigslist. Sahibinden’in ABD versiyonu gibi tanımlayabiliriz bilmeyenler için. Airbnb’nin büyümesi için çok ciddi bir kullanıcı veritabanına ihtiyacı vardı. Ancak bunu sağlayabilecek pazarlama bütçeleri yoktu. Bunun yerine Craigslist’e açılan bir arka kapı yazdılar. Kullanıcıları Airbnb’ye ilanlarını girdiklerinde otomatik olarak Craigslist’de de paylaşılacak bir sistem hazırladılar. Olayın koptuğu yer ise Craigslist’in buna izin veren bir API’sinin olmamasıydı. Airbnb’nin gerçekleştirdiği growth hacking hikayesinin detaylarını buradan inceleyebilirsiniz. Bu cümleyi kurmaktan nefret ediyorum zira bu cümleyi duyan ölücüler anında saldırıyorlar fakat kurmam gerekiyor. Growth Hacking, yeni müşteriyi en ucuza elde etme uğraşıdır. Tabii ki etik sınırlar içerisinde. “Hacking” kelimesinden ötürü işin etik boyutunun bir kenara bırakılmasını savunan müşteriler maalesef çok oluyor.
Peki Growth Marketing Nedir? Growth Marketing’de ise sınırlı bütçeyle en doğru Acquasition(Kazanım) elde etmeye odaklanıyorsunuz. Şimdi içinizden “benim de bütçem sınırlı değil mi?” diye sorduğunuzu duyar gibiyim. Ben de bu noktada size şunu sormalıyım; Madem bütçeniz sınırlı, o halde neden “bence” diyerek bütün bütçenizi tek bir taktik üzerinde yoğunlaştırıyorsunuz? İşte Growth Marketing bu noktada devreye giriyor. Growth Marketing’de kimsenin doğrusu yoktur. Sadece sayılar konuşur. Sürekli olarak A/B testleriyle, veriyle limitli bütçenin en doğru kullanımı hedeflenir. Türkiye’deki hakim kültürde uygulaması bir hayli zor olan bu model tamamen deneme yanılma ve yanıldıklarından öğrenme üzerine kuruludur.
Growth Marketing için “başarısız olmayı isteyen” takımlar kurulur ve sürekli bir hipotez geliştirme işine girilir. Bu hipotezlerden işe yarayanlar uygulanır, yaramayanların ise neden yaramadığı analiz edilir, know-how elde edilir. Başarısızlıklar şirketi büyütür. (Bu kısmı hep anlattığımda aklıma yenilgi yenilgi büyüyen bir zafer vardır diyen RTE geliyor 🙂 )
Growth Marketing’in ana odak noktası marka farkındalığını artırmak ve mümkün olan en çok sayıda geribildirim verisini toplamaktır. Growth Marketing yeni müşterilere yönelik bir çalışma olup daha çok yeni müşteriyi/kullanıcıyı elde edip onlardan aldığı dönütlerle sistemi geliştirmeye odaklanır. Growth Hacking’te de acquasition kanalı kullanılır ama ardından Retention (Elde Tutma) ve Referral kanallarıyla birlikte kârı artırma odaklı çalışmalar devreye girer. –AARRR modelini detaylı bir şekilde açıklamıştım-Aslında metodoloji olarak çok benzer faaliyetleri yürüttüklerinden iki ünvana sahip olanlar da birbirinin alanına çokça girmekteler.
Bu noktada bir kaç istatistik vermem gerekiyor.
Tipik bir SaaS modeli her ay 2-3% müşterisini kaybeder. Aynı geliri korumak için 27-43% oranında büyümek durumundalardır. (Kaynak)
Revenue Growth = Customers x Avg. Contract Value x (Growth Rate – Churn Rate)
Müşterilerimizin yarısı yeni ürünleri denemek için yeni müşterilere oranla %31 daha fazla para harcarlar. (Kaynak)
Sadık müşteriler ilk satın almalarına göre 10 kat daha fazla gelir sağlarlar. (Kaynak)
Aslında bildiğimiz bir gerçeği daha acı bir şekilde tekrarlayacağım. Yeni müşteri elde etmediğimiz her saniye batmaya daha da yaklaşıyoruz. Sadık müşterilerin sayısı daima azalma eğilimindedir. Diğer yandan tek seferlik satın alma gerçekleştiren müşteriler ile kârlılık oranlarını artırmak neredeyse imkansızdır. Kârlılığı sağlayabilmek için sadık müşterilere ihtiyacımız var. Bunun nedenini Fiyatlandırma Konumlandırması konusunda uzunca anlatmıştım.
Growth Hacking tarafında öncelikle bir sorun ele alınır ve bir tanımlama gerçekleştirilir. Eğer bizim için fark yaratacak metrik hemen çıkma oranlarını %70’den %30’a düşürmekse bu belirlenir ve bunun için ortaya fikirler atılır. Bu fikirleri küçük deney gruplarında dener ve A/B testleriyle en doğru yöntemi seçersiniz.
İki modelin de ortak noktası “Growth Thinking”. Hem Growth Hackerlar hem de Growth Marketerlar tamamen büyüme odaklı düşünürler.
Doing SEO, SEM or social media marketing isn’t “growth hacking.” It’s just marketing. Problem is some marketers & start-ups don’t get that.
— Danny Sullivan (@dannysullivan) 4 Ocak 2014
Bir de konusu gelmişken değinmemek olmaz. İşin bir de sadece dönüşüm optimizasyonu kısmına odaklananlar var. İşte onlar da dijital pazarlama uzmanları oluyorlar. Dönüşüm optimizasyonu için uğraşmayan bir dijital pazarlama uzmanı olabilir mi hiç?
Online cironuzu Growth Hacking Danışmanlığı ile artırmak, dönüşümlerinizi optimize etmek ister misiniz?
Teşekkürler, sektördeki gelişmelerden 5 senedir uzaktım sayenizde takibe tekrar başladım acaba bir gün sizin gibi olabilir miyim?