Cambridge Analytica bir milat. Sosyal medya pazarlamasının altın çağının bitişine tanık oluyoruz. Olur mu canım? Bak Facebook hala çok yüksek kâr ediyor, herkes Instagram kullanıyor diyebilirsiniz ama ne demek istediğimi açıklayayım.

Sosyal medya üzerinden pazarlama yapmayı belki bilerek belki de bilmeyerek insanlara çok yanlış anlattık. Sosyal medyayı yeni bir satış kanalı gibi gösterdik insanlara. E-ticaret siteniz varsa, online hizmet satıyorsanız mutlaka sosyal medyadan satış yapmalısınız dedik. Yanlış yaptık. Neden yanlış yaptığımızı bize zaman gösterdi, onca yatırıma, onca kreatif fikre karşılık sosyal medyadan kimse kayda değer bir satış gerçekleştiremedi. Şu anda büyük e-ticaret sitelerinin çoğu için sosyal medya üzerinden gelen ciroları %3-10 civarında. Satışlarının genelini arama motoru optimizasyonu ve pazarlaması üzerinden gerçekleştiriyorlar. Peki yapılan sosyal medya yatırımlarının katkısı neydi? Tabii ki marka bilinirliği.

Markalar sosyal medyanın marka bilinirliğine olan etkisini net bir şekilde gördüler ve yatırımlarını yaptılar. Ancak büyüklü küçüklü her markanın girmesiyle birlikte özellikle Facebook hayatımıza yeni bir terim soktu. EdgeRank. EdgeRank algoritmasıyla sayfamızı beğenen herkesin değil de önce %10 sonra %2 ve en sonunda da %0.5’inin gönderilerimizi görebileceğini farkettik. Hal böyle olunca aslında sosyal medyada düzenli bir paylaşım takvimi oluşturmanın ve sürekli olarak içerik üretmenin Facebook tarafında çok da bir anlamı kalmadı. Zaten Twitter çok uzun süredir markaların gözünden düşmüştü. Gerek siyasi ortamı sebebiyle gerekse de genel kitleye hitap edememesi sebebiyle tercih edilmeyen Twitter bize tek alternatif bıraktı: Instagram.

Instagram’ın ise çok büyük bir dezavantajı vardı markalar için. Paylaş butonu yoktu. Bizlerde bu eksikliği gidermek için gönderimizin keşfete düşebilmesi için minik oyunlara giriştik. Sahte beğenilerin bu kadar revaçta olmasının ya da bir gönderide alakalı alakasız onlarca hashtag kullanılmasının asıl sebebi bu. Küçük markalar bir şekilde günde 5-10 paket çıkarabilecek şekilde Instagram üzerinden satış yapabilmeye başladı. Bu bir çoğu için çok büyük rakam olduğundan Instagram’ı çok sevdiler ve bütün emek, para yatırımlarını Instagram’a yatırdılar. Ancak büyük markalar için iş oldukça sıkıntılıydı. Düşünsenize Hepsiburada’nın Instagram’da ürün kodu paylaşıp Whatsapp üzerinden satış yapmaya çalıştığını. Komik olmasını kenara bıraktım, ne iletişim kazaları, ne büyük bir iş gücü kaybı olurdu.

Böylece büyük markaların da Instagram’da sadece ve sadece billboarda giydirme yapmak gibi 3-5 görselini hedef kitlesine göstermekten başka yapabileceği mantıklı bir hareket kalmadı. Peki sosyal medyayı sosyal medya yapan şey insanlara üç beş resim, video gösterebiliyor olmamız mıydı? Kesinlikle hayır. Sosyal medyayı değerli kılan şey veriye hükmedebiliyor olmamızdı. Birçoklarının aksine ben Cambridge Analytica’nın yaptığını doğru buluyorum. Pazarlama zaten insanları ikna etme işi değil midir? Evet, işin içine biraz yalan dolan karıştırmışlar ama bize çok büyük bir ders verdiler. İnsanların düşüncelerine hükmedebiliyoruz. İstediğimiz insana, istediğimiz ürünü satabilir, istediğimiz üründen nefret ettirebiliyoruz. Bir pazarlamacı daha ne ister ki?

Ancak bu düş yarıda kaldı. Cambridge Analytica skandalı ortaya çıkınca zaten oldukça kısık olan veri erişimleri neredeyse tamamen kapatıldı. Artık Facebook ya da Instagram üzerinden veri neredeyse hiç çekemiyoruz. Sosyal medyayı güçlü kılan şey, reklamımızı kime göstereceğimizi belirleyebilmemizdi. Öyle dandik “sağlık ile ilgilenenler” diye hedefleme yapmaktan bahsetmiyorum. Direk olarak kişiyi hedefleyebiliyorduk. Kişinin beğendiği içeriklerden, sayfalardan anlamlı korelasyon çıkarıp markamızın ürününü alıp almayacağını öngörebiliyorduk. Artık yeni sosyal veri alamayacağımız için bir dijital pazarlamacı bunları yapamaz hale gelecek. Yavaş yavaş bir çok marka sosyal medyaya ayırdığı paranın heba olduğunu anlamaya başlayacak ve çekilecek. İşin medya satın alma tarafı muhakkak devam edecektir ama içerik yönetimi kısmı gelecek seneyi göremeyecektir.

Dijital pazarlama hayatımıza girdiğinden bu yana terimler, yöntemler sürekli değişiyor. Belki geleneksel pazarlamayı 15 sene önce öğrenen birisi şu anda piyasada iş yapabilir durumda olabilir ama geçen yıl dijital pazarlama üzerine çalışan biri askere gidip geldiğinde neredeyse sıfırdan başlayacak durumda oluyor. Artık bu yeni çağ farklı bir yaklaşım gerektiriyor. Eskiden bir şekilde trafiği çektiğinizde satışı gerçekleştiriyordunuz ancak artık alternatifler arttı. Trafik çekmek çok daha zor. Hatırlıyorum da ilk blogumu açtığım 2003 senesinde saçma sapan içeriklerime 1 milyondan fazla trafik çekebilmiştim. Şimdi elli bin kişi geldiğinde bu ay iyi trafik yaptı diyorum. Tıpkı bunun gibi özellikle e-ticaret sitelerinde bir trafik doyum oranına ulaşmak üzereyiz. Artık gelen trafiği daha iyi sağmamız gereken bir döneme giriyoruz.

Artık devir dönüşüm optimizasyonu devri, growth hacking devri. Sitenize sadece trafik çekerek satış yapabildiğimiz dönemler tükenmek üzere, sosyal medyada güzel bir içerik paylaştığımızda bu içeriğin viralleşerek yayıldığı ve bize satış olarak döndüğü devir bitti. Artık gittikçe farklı sitelere yayıldığı için azalan trafiği daha iyi değerlendirme devri. Bunun için sosyal medya içeriklerine yapılan yatırımların A/B testlerine, metin yazımına, teknik SEO’ya yapılması gerekiyor.

Sosyal medyanın altın çağı ya da aynı döneme denk gelen e-ticarete alışma çağında müşterileri bir şekilde web sitesine çektiğimizde alternatif azlığından satışı gerçekleştiriyor ve seviniyorduk. Ancak artan maliyetler ve düşen kârlılık sebebiyle bir müşteriye bir ürün sattığınızda ancak başabaş noktasına gelebiliyorsunuz. Yeni düzende o müşteriye bir kez daha, bir kez daha sonra bir kez daha satmanız gerekiyor. LTV (Life Time Value) dediğimiz metrik daha çok hayatımızda yer etmeli. Müşteri sadakatine ve elde tutmaya daha fazla vakit ve para harcamamız gerekiyor. Çünkü yeni düzende sadece bir müşteriye birden fazla satış yapabilenler ayakta kalabilecek. Lojistik, reklam ve iş gücü maliyetleri giderek artarken kârlılığı başka türlü sağlayamazsınız.

Farkında mısınız? Artık kimse kimseye Adwords reklamları verin, SEO çalışmaları yapın ya da sosyal medyada reklam verin demiyor. Çünkü herkes zaten bunları yapar hale geldi. Piyasa doygunluğa ulaşmak üzere. Fark yaratacak olan bu çekilen trafiği nasıl ciroya çevirdiğiniz. Bitmedi. Aynı trafiğe tekrar satışınız ve aynı trafiğin arkadaşlarını da size göndermesi. Affiliate ya da Influencer Marketing de WOMM için halen iyi birer yöntem. Özellikle Influencer Marketing tarafında CreatorDen gibi oluşumların CPC bazlı influencer çalışmalarına başladığını ve çok iyi satış rakamları sağladığını söyleyebilirim. Yeni trend sosyal medyada kendiniz içerik üretmeniz değil, o enerjiyi ve bütçeyi influencerlara aktarmak. Anlamlı ve segmente edilmiş trafiği ancak bu şekilde sağlayabiliyorsunuz. Fakat influencer denince akla ilk gelen 5 milyon takipçili hesaplar oluyor. 5 milyon takipçisi olan bir hesabın segmenti olmaz. Mikro influencerların devrindeyiz, unutmayın.

Sözün özü, sosyal medyada içerik oluşturmanın bittiği, sosyal data bazlı pazarlama yapmanın imkansızlaştığı bir dönemde daha kıt trafikle daha çok satış yapmamız gereken bir döneme girdik. Bu dönemde sadece gelen trafiği optimize edebilenler ayakta kalabilecek.