Dave Mcclure’un ilk olarak bahsettiği AARRR modeli günümüzde Growth Hacking’in temelini oluşturmakta. Pazarlama Hunisi ile ilgili yazdığım makaleye de göz attıysanız eğer AARRR modelinin aslında standart pazarlama hunisine çok benzediğini farkedeceksinizdir. Growth Hacking yalnızca müşteriyi web sitesine getirmek değildir. Growth Hacking müşterinin yaşam boyu satın alma döngüsünü yönetmektir aslında. Growth Hacking işlemlerini bu tanım altında incelemekte fayda var. Peki işin bel kemiğini oluşturan AARRR modeli nedir?

AARRR modeli telaffuzu zor olsa da artık ezberlememiz gereken bir model. Kısaca müşterinizin satın alma döngüsünü kapsıyor. İlk olarak henüz kullanıcı olan kişiyi web sitesine çekiyoruz, ardından onu müşteri haline getiriyoruz, sürekli müşterimiz haline getirip, haydi arkadaşlarını da getir diyoruz. Adım adım incelemek gerekirse; 

Acquisition yani Kazanım esnasında kullanıcılarla ilk el sıkışmamızı gerçekleştiriyoruz. Bunu klasik pazarlama kanalları ile gerçekleştirdiğimiz faaliyetler gibi düşünebilirsiniz. Yani sosyal medya, Adwords, programatik gibi kanallar aracılığıyla kullanıcıları sitemizdeki doğru sayfalara çekiş kısmımız burası. En önemli kısımda burası diyebiliriz. Buradaki asıl dikkat edilmesi gereken nokta kazandığımız kullanıcı sayısının niceliği değil niteliği önemli. Bu sebeple dijitalin nimetlerinden faydalanarak doğru hedefleme yapmamız çok önemli. Kullanıcıyı nereye çektiğimiz de bir diğer önemli nokta. Mutlaka kullanıcıyı amacımıza özel bir sayfaya çekmemiz gerekiyor. Bu sayfaya landing page diyoruz. Landing page tamamen dönüşüme odaklanmış bir şekilde tasarlanmalı ve tek amaca hizmet etmeli. Kullanıcıyı pazarlama hunimize soktuğumuz ilk alan burası, bu nedenle landing page gerçekten kusursuz olmalı. Eğer yapabiliyorsanız da kişiye özel olarak tasarlanmış olması evladır.

Alttaki görselde de göreceğiniz üzere pazarlama faaliyetleri ister dijital ister geleneksel olsun bu döngüde sizi bir yere kadar getirip bırakıyor. Growth döngüsü ise huninin görünmeyen kısımlarını da kapsıyor diyebiliriz.

İkinci kısma geçtiğimizde ise Activation (Aktivasyon) ile karşılaşıyoruz. İşte bu nokta kullanıcıyı müşteriye çevirdiğimiz nokta. Müşteri (duruma göre üye) pazarlama faaliyetleri ile sitemize geldikten sonra hangi yolla müşteriye dönecek bu soruya cevap arıyoruz. Kullanıcı geldiği sayfada aradığını buldu mu? Ürüne çeken CTA uygun mu? Satın alma işlemi gerçekleşiyor mu? Neden gerçekleşmiyor? Kullanıcı hangi aşamalarda takılıyor? Neden bounce oluyor? gibi soruların cevaplarını bu aşamada arıyoruz. Bu noktada Google Analytics’in Kohort Analizi gerçekten işimize yarıyor. Tekrar gelen kullanıcı bir çok kurguda aktive edilmiş kullanıcı oluyor, üyelik sistemi gerektiren sitelerde ise üyelik sayısının artışına bakıyoruz. Kullanıcıyı push bildirimleri, e-mailler ya da SMSler ile tekrar tekrar sitemize çekiyoruz.

Üçüncü ve en zorlu kısım ise Retention yani Elde Tutma kısmı. Kullanıcıyı müşteriye çevirdik, satın alma işlemini gerçekleştirdik. Peki ya sonra? Sonra bu kullanıcının tekrar tekrar satın alma gerçekleştirmesini istiyoruz. E-ticaret sitemizi kullanarak tekrar ürün alabilmesini sağlamak adına ona özel e-mail kampanyaları gerçekleştiriyoruz ya da kullanıcıya özel pop-uplar, bannerlar çıkararak tekrar satın alma işlemini gerçekleştirmesine uğraşıyoruz. Bu kısmı müşteri sadakati gibi de düşünebilirsiniz. Markamızı vazgeçilmez kılmaya çalıştığımız bir markalama faaliyetinden çok büyüme ya da satış odaklı yaklaşıyoruz sadece olaya.

Referral yani referans sistemi ise artık arkadaşlarını da getir dediğimiz kısım. Bunu Airbnb ya da Dropbox çok güzel yapıyor. Airbnb’de bir arkadaşınızı sisteme davet ettiğinizde arkadaşınız da siz de para kazanıyorsunuz, Dropbox’da ise her yeni getirdiğiniz üye başına MB kazanıyorsunuz. Benzer ortaklık programlarını uygulayan çok sayıda e-ticaret sitesi ve tool mevcut ancak bunlardan sadece bazıları popüler oluyor. Bunun bana kalırsa ilk nedeni ortaklık programı sayfasının tasarımı ve kullanıcıya iyi bir deneyim sunup sunamadığı. İkinci sırada ise verilen ödüllerin büyüklüğü geliyor. Bir çok e-ticaret sitesinde yer alan 10TL indirim kuponu pek ilgi çekmiyor açıkcası.

Biraz karışık ama tüm akışı aşağıdaki görsel tanımlıyor diyebiliriz.


Growth Hacking Danışmanlığına mı ihtiyacınız var? Linke tıklayıp, formu doldurun, teklifimizi iletelim.