Dave Mcclure’un ilk olarak bahsettiği AARRR modeli günümüzde Growth Hacking’in temelini oluşturmakta. Pazarlama Hunisi ile ilgili yazdığım makaleye de göz attıysanız eğer AARRR modelinin aslında standart pazarlama hunisine çok benzediğini farkedeceksinizdir. Growth Hacking yalnızca müşteriyi web sitesine getirmek değildir. Growth Hacking müşterinin yaşam boyu satın alma döngüsünü yönetmektir aslında. Growth Hacking işlemlerini bu tanım altında incelemekte fayda var.
AARRR modeli telaffuzu zor olsa da artık ezberlememiz gereken bir model. Kısaca müşterinizin satın alma döngüsünü kapsıyor. İlk olarak henüz kullanıcı olan kişiyi web sitesine çekiyoruz, ardından onu müşteri haline getiriyoruz, sürekli müşterimiz haline getirip, haydi arkadaşlarını da getir diyoruz. Adım adım incelemek gerekirse;
Acquisition yani Kazanım esnasında kullanıcılarla ilk el sıkışmamızı gerçekleştiriyoruz. Bunu klasik pazarlama kanalları ile gerçekleştirdiğimiz faaliyetler gibi düşünebilirsiniz. Yani sosyal medya, Adwords, programatik gibi kanallar aracılığıyla kullanıcıları sitemizdeki doğru sayfalara çekiş kısmımız burası. En önemli kısımda burası diyebiliriz. Buradaki asıl dikkat edilmesi gereken nokta kazandığımız kullanıcı sayısının niceliği değil niteliği önemli. Bu sebeple dijitalin nimetlerinden faydalanarak doğru hedefleme yapmamız çok önemli. Kullanıcıyı nereye çektiğimiz de bir diğer önemli nokta. Mutlaka kullanıcıyı amacımıza özel bir sayfaya çekmemiz gerekiyor. Bu sayfaya landing page diyoruz. Landing page tamamen dönüşüme odaklanmış bir şekilde tasarlanmalı ve tek amaca hizmet etmeli. Kullanıcıyı pazarlama hunimize soktuğumuz ilk alan burası, bu nedenle landing page gerçekten kusursuz olmalı. Eğer yapabiliyorsanız da kişiye özel olarak tasarlanmış olması evladır.
Alttaki görselde de göreceğiniz üzere pazarlama faaliyetleri ister dijital ister geleneksel olsun bu döngüde sizi bir yere kadar getirip bırakıyor. Growth döngüsü ise huninin görünmeyen kısımlarını da kapsıyor diyebiliriz.
İkinci kısma geçtiğimizde ise Activation (Aktivasyon) ile karşılaşıyoruz. İşte bu nokta kullanıcıyı müşteriye çevirdiğimiz nokta. Müşteri (duruma göre üye) pazarlama faaliyetleri ile sitemize geldikten sonra hangi yolla müşteriye dönecek bu soruya cevap arıyoruz. Kullanıcı geldiği sayfada aradığını buldu mu? Ürüne çeken CTA uygun mu? Satın alma işlemi gerçekleşiyor mu? Neden gerçekleşmiyor? Kullanıcı hangi aşamalarda takılıyor? Neden bounce oluyor? gibi soruların cevaplarını bu aşamada arıyoruz. Bu noktada Google Analytics’in Kohort Analizi gerçekten işimize yarıyor. Tekrar gelen kullanıcı bir çok kurguda aktive edilmiş kullanıcı oluyor, üyelik sistemi gerektiren sitelerde ise üyelik sayısının artışına bakıyoruz. Kullanıcıyı push bildirimleri, e-mailler ya da SMSler ile tekrar tekrar sitemize çekiyoruz.
Üçüncü ve en zorlu kısım ise Retention yani Elde Tutma kısmı. Kullanıcıyı müşteriye çevirdik, satın alma işlemini gerçekleştirdik. Peki ya sonra? Sonra bu kullanıcının tekrar tekrar satın alma gerçekleştirmesini istiyoruz. E-ticaret sitemizi kullanarak tekrar ürün alabilmesini sağlamak adına ona özel e-mail kampanyaları gerçekleştiriyoruz ya da kullanıcıya özel pop-uplar, bannerlar çıkararak tekrar satın alma işlemini gerçekleştirmesine uğraşıyoruz. Bu kısmı müşteri sadakati gibi de düşünebilirsiniz. Markamızı vazgeçilmez kılmaya çalıştığımız bir markalama faaliyetinden çok büyüme ya da satış odaklı yaklaşıyoruz sadece olaya.
Referral yani referans sistemi ise artık arkadaşlarını da getir dediğimiz kısım. Bunu Airbnb ya da Dropbox çok güzel yapıyor. Airbnb’de bir arkadaşınızı sisteme davet ettiğinizde arkadaşınız da siz de para kazanıyorsunuz, Dropbox’da ise her yeni getirdiğiniz üye başına MB kazanıyorsunuz. Benzer ortaklık programlarını uygulayan çok sayıda e-ticaret sitesi ve tool mevcut ancak bunlardan sadece bazıları popüler oluyor. Bunun bana kalırsa ilk nedeni ortaklık programı sayfasının tasarımı ve kullanıcıya iyi bir deneyim sunup sunamadığı. İkinci sırada ise verilen ödüllerin büyüklüğü geliyor. Bir çok e-ticaret sitesinde yer alan 10TL indirim kuponu pek ilgi çekmiyor açıkcası.
Biraz karışık ama tüm akışı aşağıdaki görsel tanımlıyor diyebiliriz.
Growth Hacking Danışmanlığına mı ihtiyacınız var? Linke tıklayıp, formu doldurun, teklifimizi iletelim.
Son zamanların en popüler uygulaması Producthunt. Birçoklarını şaşırtacak şekilde birden herkesin diline dolanan bu yeni girişimi birçok melek yatırımcı yayına girmeden duysaydı eminim dalga geçerdi. Ancak Producthunt bir girişimin neden ve nasıl başarılı olabileceğini bize tekrar hatırlattı.
Her başarılı girişimin çıkış noktasında olduğu gibi ilk olarak ortada çözülmesi gereken bir sorun olmalıydı. Bilişim alanında her gün piyasaya çıkan onlarca ürün vardı ve bu ürünler dağınık bir şekilde birçok blog tarafından incelenip kaleme alınıyordu. Ancak bu tür ürünlere meraklı olanların takip edebileceği ortak bir yer bulunmamaktaydı. İşte bu ilk sorundu.
Bu yeni ürünler piyasaya çıktıkça ürünler hakkında konuşulabilecek ve feedbackler verilebilecek bir kaynak yoktu. Ben bir blogta yorum olarak fikrimi yazarken bir başkası başka bir blogta yazıyordu ve ürünler faydalı bir şekilde etkileşime geçilerek değerlendirilemiyordu. İşte bu da ikinci büyük sorundu.
Producthunt ilk olarak bir e-mail listesi oluşturdu. Bu e-mail listesinde en yeni girişimler ve ürünler bulunmaktaydı. Günlük olarak gönderilen bu e-mail listesine kısa sürede 30.000 kişi abone oldu. Sadece abone sayısı değil maillerin okunma oranı %43, tıklanma oranı ise %13. Mailing ile uğraşanlar bilirler ki bu muhteşem bir oran.
E-mail listesi ilk sorunu çözdü ancak bir tartışma ortamı oluşturmuyordu. Bir mail grubu oluşturup binlerce mail arasında kaybolmaktansa bir web sitesi hazırlandı ve ikinci sorun da bu şekilde çözüldü. Ancak şaşırtıcı olan kısım şu; Türkiye’de sektörde olan herhangi birisi böyle bir işe başlayacağını söylese herkesin ortak fikri tek tek bu yeni ürünleri al incele ve blogunda yaz demek olurdu. Böylelikle girişimci bir içerik makinesine döner ve sabah akşam yeni incelemeler yazardı. Ancak Producthunt’ta içerikleri kullanıcılar oluşturuyor. Hatta SEO uzmanlarının bastıra bastıra söylediği gibi en az şu kadar kelimelik makaleler olmalı şeklinde değil sadece bir cümlelik bir açıklamayla oluşturuluyor bütün içerikler.
Sorunlar çözüldü ama ya kalite? Producthunt kaliteyi hiç bir zaman elden bırakmadı. Yayınlanmak için başvuru listesine alınan ürünlerden yalnızca %2’sini yayınlamakta Producthunt. Hepsini yayınlasa daha güzel olmaz mıydı? Daha çok içerik, daha çok indeks demek. Daha çok indeks ise daha çok ziyaretçi. Producthunt içerik sayısından daha çok içeriğin kalitesinin önemli olduğunu sadece lafta değil uygulamada da bize gösterdi.
Peki Producthunt’ın katalizörleri nelerdi? Her şeyden önce eğer yeni bir girişiminiz, ürününüz varsa onu daha çok kişiye duyurmak için uğraşır durursunuz. Producthunt gelin ücretsiz bir şekilde duyuracağım derken hangi girişimci gidip de başvurmaz ki? Bu kadar başvuruyu gören yatırımcılar için de Producthunt bulunmaz bir nimet haline gelmiş durumda. Son olarak da kullanıcı kitlesinin kalitesinin yüksek olmasından ötürü ürünlere yapılan yorumlar da gerçekten çok fazla kaliteli. Bu üç faktör birleştiğinde Producthunt tam anlamıyla uçmaya başladı.
Reddit ve Hacker News’in başarılı olmasının temel nedenlerinden biri oylama uygulaması. Kullanıcıların birbirlerinin verdiği linklere verdikleri oylarca daha üst sıralara çıkılması. Producthunt bu özelliği kendi sistemine oldukça başarılı bir şekilde entegre etmiş. Tüm girişimciler bütün sosyal ağlardaki networklerini Producthunt’ta kendi girişimlerinin bir satır daha üste çıkması için kullanıyorlar. Producthunt’ın kendi reklamını yapmasına gerek kalmıyor. İçeriklerini yarıştırarak her şekilde kendisi kazanıyor.
Producthunt’ın tutundurma stratejisi de kayda değer. Uzun formlar ya da bir çok social logini barındıran bir sistemi yok. Sadece hedef kitlesinin kullandığı Twitter login onlara yetiyor. Zaten elde etmek istedikleri tek şey Twitter hesabınız ve mail adresiniz. Artık Twitter’da değil Producthunt’ta yeni ürünleri değerlendirebilirsiniz, siteden bir süre uzak kalırsanız unutursunuz diye de bol bol mail gönderebiliyorlar.
Producthunt’ı daha da iyi hale getirirken bir mobil uygulama olmazsa olmazdı. Bir iOS uygulaması geliştirdiler ancak birçoklarının yaptığı gibi biz bunu yaptık alın kullanın demediler, halihazırda teknolojiyi yakından takip eden bir kitleye sahip olduklarından tüm kullanıcılarından feedbackler aldılar. Hem kullanıcılar kendilerini daha değerli hissetti hem de ayrı bir AR-GE ekibi ya da fikir ekibi kurmaya gerek kalmadı. Tüm kullanıcılar elele verip kendi uygulamalarını oluşturmuş oldular.
Producthunt’ın başarısının sırlarına ekleyecek bir gözleminiz varsa yorum olarak eklemekten çekinmeyin.
Online cironuzu Growth Hacking Danışmanlığı ile artırmak, dönüşümlerinizi optimize etmek ister misiniz?