İnsan beyni hakkında bildiklerimizle sonsuz uzay hakkında bildiklerimiz kıyaslandığında çoğu uzmana göre uzay hakkında daha çok şey biliyoruz. Belki de insan beyninin en muazzam özelliklerinden birisi de iletişim alanındaki yüksek adaptasyon gücüdür. Bundan 500 yıl önce, yani daha telefon ya da telgraf icat edilmemişken yeni doğan bir bebeğin haberini, anne daha bebeğini kucağına almadan binlerce kilometre uzakta olan insanların alabildiğini söylesem şaşırır mıydınız?

Afrika'nın konuşan davulları ile tanıştırayım sizi. 18.yüzyılda koloniciler tarafından günümüze yazılı kaynakları ulaşan bir teknoloji bu. Büyük ihtimalle bundan yüz yıllar öncesinde zaten Afrikalılar bu iletişimi kullanmaya devam ediyordu. Maalesef Türkçeye çevrilmiş konuyla ilgili bir kitap/kaynak pek yok. Batı da 1949 yılında John Carrington'un yayınladığı Talking Drums of Africa kitabıyla mevzunun detaylarını tam olarak öğrenebildi. Afrika'da özellikle yazılı olmayan diller bizimkinden biraz farklı. Aynı kelime farklı tonlamalarla farklı anlamlara gelebiliyor. Konuşan davullar derken aklınıza basit cümle kalıpları gelmesin. Yazılı kayıtlara geçmiş bir çağrıyı alıntılamalıyım. Bir güreş müsabakasından;

“Şampiyon, hiç denginle karşılaştın mı? Söyle bize, kim sana rakip çıkabilir, kim? Bu zavallı yaratıklar . . . . şampiyon dedikleri bir zavallıyla seni yenebileceklerini sanıyorlar, . . . . oysa kimse seni yenemez, asla.”
Cevaben rakip köyden gelen çağrı;
“Küçük maymun . . . . küçük maymun . . . . ağaca tırmanmak istiyor, fakat herkes onun düşeceğini düşünüyor. Oysa küçük maymun inatçıdır, ağaçtan düşmeyecek, bu küçük maymun ağacın tepesine kadar tırmanacak.”

Yazının olmadığı bir yerde bu konuşmalar geçiyor. Yani gelen mesajı deşifre etmek için kullandıkları tek aygıt kendi beyinleri. Aslında bu tıpkı telgrafla gerçekleştirilen iletişime benziyor. Orada da telgraf memurları belli bir süreden sonra gelen sesi dinleyip bir kenara not almaya gerek duymadan kelimelere çevirebiliyorlar. Bu aslında tıpkı yeni bir dil öğrenmek gibi. Şuan bizler yeni bir dil öğrenmek deyince İngilizce, Fransızca gibi kalıpları algılıyoruz fakat beynimiz için davul dili ya da yazı dili çok farklı değil, hepsini bir süre bilinçaltında kavradıktan sonra deşifre edebiliyor. Bu belki de gerçek manada yapay zeka dediğimiz teknolojinin ulaşmasını istediğimiz, sağlıklı machine learning düzeyi.

Ünlü Moonlight Sonata'yı ele alalım. İlk ismi Quasi una Fantasia (Neredeyse Bir Fantazi) olan eserin ilk bölümü herkesçe kabul edilebilecek seviyede oldukça ağır ve duyguludur. Bu son cümleyi tekrar incelemek lazım. Sözü olmayan bir müziğin nasıl bir duygusu olabiliyor? Konuyla ilgili doğrudan yapılmış bir araştırmaya rastlamadım fakat 30'lu yaşlarına dek hiç bir ses işitmemiş bir insan, tedavi sonrasında Moonlight'ı dinlese onda da bizde uyanan duygular uyanır mıydı? Aslında farklı bir duyu organıyla ilgili yapılmış hatta hayretler içinde kalmanıza sebep olabilecek araştırmalar mevcut. Örneğin önceden blogumda yazdığım Diliyle Gören Adamın hikayesi burada anlatmaya çalıştığım şeyi doğruluyor. Yine aynı bağlantıda bahsettiğim Mike May'in hikayesi ise ilk kez görmeye başlayan orta yaşlı bir insanın öncesinde herhangi bir görme ile ilgili veri almayan beyninin derinlikleri doğru hesap edemiyor olduğuydu. Yani aslında insan beyni için iletişim denen şey yalnızca yazılı ya da sözlü iletişimden ibaret değil. İnsan beyni tutarlılığı olan her türlü sesi, görüntüyü hatta kokuyu bir iletişim aracı olarak algılayabiliyor. Yine Ayna Nöronlar ile ilgili yazdığım makalenin detaylarına tekrar girmeden belirtmem gerekir ki sözsüz iletişim denen şey beden dilinden ibaret değildir. Beden dili ise kişinin kolunu ya da bacağını nereye nasıl koyduğundan çok yüzünde beliren mikro ifadelerden kaynaklanır.

Aslında birini seviyor olmanız, şu meşhur karşı taraftan elektrik alma mevzusu ya da çiftlerin birbirini anladığını ya da anlamadığını söylemesi de doğrudan birbirinin mimiklerini doğru okuyup okuyamadıklarıyla ilgili. Genellikle insanın sözlü bir şekilde açıklayamadığı bu hisler bilinçaltında bir çeşit sezgi olarak yer bulur. İnsan yüzü 10binden fazla ifadede bulunabiliyor. Bu ifadelerin bir kısmını önceden öğrendiğimiz için okuyabiliyoruz, bir çoğunu okuyamıyoruz. Okuyabildiklerimizde ise bazen yanlış, bazen doğru okuyoruz fakat şurası bir gerçek ki insan ömrü boyunca sürekli olarak kendini geliştirebilen bir varlık. İletişim kurdukça anlama kapasitesi ve mantık kapasitesi gelişmekte. Okuma yazma bilmeyen bir insanın bilene göre mantık kurabilme becerisi çok daha gelişmemiş kalmakta. Nesneleri ya da duyguları tanımlarken zorlanmakta. Ancak iletişim yalnızca yazılıdan ibaret değil, aynı zamanda kişinin bir mantık kurmasını sağlayabilecek, düşünmesini sağlayabilecek şeylerden de beslenmesi gerekir.

Aslında bu makale çok basit bir ihtiyaçtan doğdu. Aşağıdaki metni yazan adamla nasıl iletişime geçilmeli? Bu adama markanızı, ürününüzü nasıl anlatabilirsiniz? O neyi anlar, nasıl anlar?

TÜİK verilerine göre ülkemizin %97'si okuma ve yazmayı biliyor. Araştırma yöntemini bilmemekle birlikte yukarıdaki abinin kalan %3'lük kesimde sayılmadığına eminim. Ancak bu %97'inin de okuma yazma konusunda iyi ya da kötü olmasının eğitimleri ile ilgisi olmadığına eminim.

Detayına çok girmeme gerek yok ama Murat Bardakçı da "atanamayan öğretmenler Türkçe bilmiyor" anlamına gelen ciddi bir eleştiride bulunmuştu. Burada dikkat çekmek istediğim nokta atanamayan öğretmenler değil. Üniversite bitirmiş insanlar dahi okuyamıyor, yazamıyor, konuşamıyor, derdini anlatamıyor. Reklamcının dilemması işte bu. Neandertal seviyesinde iletişim kurma beceresine sahip insanlara homo sapiens düzeyinde bir şeyleri anlatmaya çalışıyorlar. Bir insan "herkez" yazdı diye hiç neandertal denir mi diye kızacaksınız. Ancak mesele herkes kelimesini doğru yazıp yazmamasıyla ilgili değil. Örnek vermek gerekirse "ve" kelimesi Türkçe için günlük hayatımızda kullandığımız dilin %2,319'unu oluşturuyor. Bu bütün kullandığımız kelimeler göz önüne alındığında muazzam derecede yüksek bir oran. Ancak insanlar hala "ağaç, ve direk" şeklinde bir kalıp kullanabiliyorlar. Davulların sesini analiz ederek anlamlandırabilen bir beyne sahibiz. Bu beyin eğer okuyor olsaydı bütün kelimeleri doğru kullanabilecek bir kapasiteye sahip. Geleneksel Çin alfabesinde 40.000 sembolü tanıyabilen, yazabilen insan ile "ve" yazamayan insan aynı insan.

Okuyan, dinleyen, konuşan, yazan insan; düşünen insandır. Tabii ki düşünmeyen insan diye bir şey olmaz fakat ortalama bir insandan çok daha az düşünebilen insanlara yönelik iletişim çalışmalarında ne tür bir yol izlemek gerekiyor? Şuanda elimizdeki yöntemler oldukça kısıtlı. Biz bu yönteme propaganda diyoruz. Çünkü propagandaya karşı en zayıf insanlar düşünemeyen insanlardır. Elbette pazarlama ve reklamcılık da kelime anlamı itibariyle işimize yarayacak yöntemler fakat ilkel beyne yönelik çalışmalara propaganda daha çok yoğunlaşmış durumda. Yukarıdaki BMW sahibi abiye "momortisor"lerin aslında BMW serisinde olmadığını, otomobilini aldığı yerin onu kandırdığını ve bu yüzden aracın daha az para edeceğini söyleyip dolandırabilirsiniz. Fakat propaganda yapmak isterseniz "momortisor" denen aygıtın sürücüleri vegan yapacak bir frekans yaydığını söyleyerek vegan lobisi karşıtı bir teröriste de dönüştürebilirsiniz.

Başlığı ilk okuduğunuzda şaşırdığınıza eminim. Aklınızdan acaba bu bir click-bait mi diye geçtiğine de eminim. Eğer geçmiyorsa ulusal gazetelerin internet sitelerini uzun süredir okumadığınıza da eminim. Ancak başlık bir click-bait başlığı değil. Dürüst olalım. Sizler de dünyada 3-4 kişinin bildiği, uyguladığı kavramları tartışmaktan sıkılmadınız mı? Bazen karşıma öyle kavramlar çıkıyor ki hakkında Google’da bile başka bir sonuç yok. Diğer yandan tersi daha da kötü. Instagram’da daha fazla takipçi elde etmenin X yolu başlığını her gördüğümde istifra edesim geliyor. Sizin de gelmiyor mu? Pazarlamacının görevi içgörü yakalamak, hayatında gördüğü her şeyi pazarlama dünyasında nasıl kullanabilirim diye düşünmek, kafa yormak değil midir?

Porno sektörünü asla küçümsemeyin. Dünya çapında internet üzerinden indirilen içeriklerin %35’ini bu sektör üretiyor. Yaklaşık 100 milyar $lık bir endüstriden söz ediyoruz. Net bir rakam verilemese de internetteki içeriklerin büyük çoğunluğunun bu sektöre hizmet ettiğini biliyoruz. Bu siteler arasından sıyrılan biri var ki o da Pornhub. Ben de ilk olarak yayınladıkları bir araştırmayla tanımıştım kendilerini. Sizin bu yazının başlığını okurken yaşadığınız şaşkınlığı yaşamıştım. Ülke ülke insanların sitelerindeki arama alışkanlıklarını yayınlamışlardı. Pornhub ayda 3 milyar ziyaret alan bir site. Türkiye’de en çok ziyaret edilen ilk 50 web sitesinin toplam trafiğinden daha fazla trafik alıyor. Elbette cinsellikle hiç bir sektör yarışamaz fakat neden milyonlarca site arasından Pornhub?

Pornhub diğerlerinin yapmadığını yaptı. Normalde bir porno sitesinin reklamı... bildiğiniz gibi işte, ofisinizde çıkan bannerı nasıl kapatacağınızı şaşırırsınız. Çıkan pop-upı kapatmaya çalışırken monitöre kafa atanlar duydum. Ancak Pornhub G-Rated yani çocuk, yetişkin, herkes için uygun bir reklam kampanyası başlattı 2014te.  “All you need is hand” sloganlı reklamı billboardlara dahi yerleştirdiler. Bu o güne kadar görülmemiş bir olaydı. Aslında dark marketing kategorisine giren bir ürünün rahatlıkla reklamının yapılabileceğini gösterdiler. Tahmin edebileceğiniz gibi bu reklamın ardından ağızdan ağıza pazarlama devreye girdi. Herkes günlerce bu reklamı konuştu.

Pornhub bu noktada da durmadı. Porno istatistiklerini yayınlamaya başladı. ABD ile başladı, ardından tüm dünyanın ülke ülke, yaş aralığı ve cinsiyet değerlerine göre neleri aradığını, neleri izlediğini ve hangi sürelerle izlediğini yayınladı. En nihayetinde insan beyninin ilkel beyin kısmının algıda seçiciliğinin en yüksek olduğu alan cinsellik. Herkes merak etti, paylaştı. Düşünsenize, sitede en uzun kalma süresi Filipinler’de, bu veriyi gururla paylaşmıştır bütün ülke. Örneğin biz G.O.R.A’da Ay’da Sevişenler diye film çekmek üzerine espriler üretirken Pornhub Sexploration adında bir projeye başladı. Haliyle muhteşem PR değeri olan bir haber olarak dünya genelinde binlerce haber sitesi “Uzayda ilk seks” başlığıyla bunu yayınladı.

Giyilebilir teknoloji, IOT’nin falan oldukça gündeme geldiği 2015 yılında Pornhub bakıyor ki herkes noel hediyelerinde teknolojik ürünleri satın almaya başlamış. Wankband adında bir cihaz çıkarıyorlar, elinizi hareket ettirerek enerji üretebildiğiniz ve bu enerjiyle diğer cihazlarınızı USB aracılığıyla şarj edebildiğiniz bir ürün. Ürünü ilk duyduğumda ben de diğer herkes gibi gülmekten yerlere yatmıştım. Bundan daha muhteşem bir ağızdan ağıza pazarlama taktiği olabilir mi? Ürün tabii ki satılmak amaçlı değil, viral amaçlıydı.

Düşünsenize, bir sosyal medya uzmanısınız ve sizden bir porno sitesinin sosyal medya hesabını yönetmeniz isteniyor. Eğer aklınıza çıplak çıplak insanlar paylaşmak geliyorsa, bırakın o işi. Pornhub oldukça kreatif zekayı ön planda tutan capsler ve esprilerle tüm sosyal medyayı uzun zamandır gerçekten sallıyor. O falanca ünlü sosyal medyayı salladı türünden her üç günde bir atılan haber sitesi manşetlerinden söz etmiyorum. Gerçekten çok ciddi etkileşim ve görüntülenme oranları yakalayabildi. Tabu ya da değil, insanlara bir porno sitesinin tweetini RT’lettirmek cidden kolay değil. Dünya Kupası esnasında Brezilya futbolcusu Neymar’ın büyük bir darbe almamasına rağmen sahada yere yatıp ağladığı fotoğrafla birlikte “Ağlayan Brezilyalılar kaba şeylerden hoşlanmıyor” diye attıkları tweet stratejilerine güzel bir örnek. Bence daha da güzel bir örnek; United Airlines’ın uçaktan bir doktoru yerlerde sürükleye sürükleye dışarı attığını hatırlarsınız. Bu olay üzerine Pornhub United Airlines’ı da etiketleyerek, “dünyadaki en iğrenç insanlarsınız, bunu size söyleyen bir porno sitesi.” Şeklinde bir tweet atmıştı. Bahsettiğim bu tweetlerin etkileşim oranları inanılmaz! 80.000’i aşan bir etkileşimi herhangi bir markanın alabilmesi gerçekten Twitter’da kolay değil.

Kurumsal sosyal sorumluluk projelerine bile katıldılar desem inanır mısınız? Bunu da sadece falanca yere şu bağışı yaptık diye kuru kuru yapıp, iki basın bülteni göndererek de yapmadılar. Kampanyalardan birisinin adı “Pornhub Gives America Wood” idi. Anladığınız konuyla ilgili her 100 video izlenmesinde yeni bir ağaç diktiler. İlgili kategoride her 30 video izlenmesinde meme kanseri için 1 sent bağışladılar.

Bakın bu bahsettiklerimin binde birini dahi bir çok marka için düşünemiyoruz, düşünsek dahi müşteriye kabul ettiremiyoruz. Dünya çapında bu kadar fazla rakibin olduğu bir sektör ben bilmiyorum. Böylesine zorlu bir sektörde bir şirket markalaşabilmişse, lider konuma gelebilmişse bunun ardında sadece “ama insanlar da bu konuya çok ilgili canım” demekten fazlası var bence. Ülkemizin pazarlamada en çok sıkıntı yaşadığı şeylerden birisi cesaret. “Nobody ever got fired for buying IBM.” Geyiğinde olduğu gibi, pazarlamada risk almaktan gereğinden fazla kaçınıyoruz. Ne olur, birbirimizi kandırmayalım. Hepimiz biliyoruz ki Pornhub kategorisi sebebiyle diğer markalardan daha az saygınlığını düşünecek bir site değil, zira Türkiye’deki en büyük markadan dahi daha fazla değerlemeye sahip.

Sizinle aynı işi yapan milyonlarca irili ufaklı rakibinizin olduğu bir piyasada risk almadan asla büyüyemezsiniz. Bugün Türkiye’de en fazla ciro yapan özel hastaneler, reklamlarına kesilecek olan ceza için ayrı bütçe ayırmış olanlar.

Demokrasilerde muhalefet ile iktidar arasında bir denge olduğunda, tek bir taraf mutlak hakim olmadığında başarı sağlanır. Bu makale tamamen bu saik doğrultusunda kaleme alınmıştır.

24 Haziran seçim sonuçlarına göre mecliste sandalye dağılımları belirlendi, üzerine tartışıldı ve tartışılacak ancak atlanan bir konu var. Muhalefetin tek yapması gereken görev meclis sandalyelerinde el kaldırıp indirmek değil, söylemini, düşüncesini kamuoyu oluşturarak, algı yönetimi yaparak insanlara kabul ettirmek ya da destek bulmaktır. Halkın istemediği bir kuralı yüzde kaç ile gelmiş olursa olsun bir iktidar partisi görmezden gelemez. Görmezden geldiğinde ise belki ilk bir kaçında sesini çıkarmaz halk ama bu devamlı hale gelirse ya erken seçim olur ya da halk sokağa dökülür. Hükümetler halkın istediğinin dışında bir şey yapmamayı kendine görev edinmişse asıl muhalefet mecliste değil halkın gönlünde sağlanmalıdır. Bir muhalefet partisinin yegane görevi bu olmalıdır.

Muhalefetteki partilerin liderlerinin değişimi, yönetim ekibinin değişimi falan işin sadece ön yüzü. Muhalefetin, özellikle de ana muhalefetin iletişim stratejisini değiştirmesi gerekmekte. Ana muhalefet bundan önce de lider değişimi gördü, sonuç ortada. Asıl mesele oylarını almak istediği insanlara nasıl sesleneceği, oyu garanti olanlara değil. Büyük hata tam da bu noktada yapılıyor. Muhalefet partileri iktidar partisine oy verenleri kucaklamak yerine onlara karşı söylemler geliştiriyor. Söylemek istediğim artık klişeleşmiş Aziz Nesin sözü ya da koyun argümanını dile getirmemeleri değil, bunu öğrendiler artık. Söylemek istediğim insanların bir karar verdikten sonra o karar yanlış da olsa doğru da olsa o kararı kendilerini haklı görmek güdüsüyle savunacaklarıdır. İktidar partisine oy vermiş seçmenlere siz yanlış yaptınız derseniz, o seçmen de yanlış ya da doğru hiç farketmez, ne yapmış olursa olsun sizi haksız çıkaracak şekilde kendini savunma argümanları geliştirecektir.

Muhalefetin stratejisinde ilk değiştirmesi gereken kendisine oy vermeyen seçmene ya da oy verdiği parti ya da kişiye karşı çok sert söylemleri bırakmasıdır. Hırsız gibi, diktatör gibi söylemler göründüğü üzere başarısız söylemlerdir ve devam ettirilmemelidir. Muhalefetin kamuoyunda etkili olabilmesi için söylemlerini yumuşatması ve kucaklayıcı hale getirmesi, samimi bir izlenim bırakması şarttır. İktidar partisine oy veren seçmenleri iyi anlamak, iyi okumak ve buna göre karşı strateji geliştirmek şart. Eğer dolar kurunun yüksekliği üzerine oyunuzu bana verin derseniz bu ters teper. (Tepti) Çünkü iktidar partisine gönül vermiş seçmenin psikolojisi hızlıca bir karşı argüman geliştirdi. “Ekonomi önemli değil, ben aç da kalsam ülkem için doğru olana oy vereceğim” dedi. Çünkü “bunlar dış güçlerin oyunu” dedi. Bu psikolojideki bir insana “sen atanamayan öğretmensin, biz geldiğimizde seni atayacağız, iktidar kötü.” dediğinizde, ülkemin bekası benim iş sahibi olmamdan daha önemli diyecek. (Dedi)

Bu satırları okuyan özellikle muhalif kanattaki insanların anlamakta zorlandığını hissedebiliyorum. Zaten mesele de bu. Muhalefetin bu konjonktürde, iktidarın bu stratejisine karşı alışılmışın dışında bir stratejiyle cevap vermesi ve kamuoyunda bir denge sağlaması şart. Siyasiler sokak ağzıyla “döneklik” ile “tutarlılık” kavramlarını karıştırıyorlar. Dün dündür bugün bugündür söylemini insanlar döneklik olarak algılamıyor ve siyasette mübah olarak görebiliyorlar. Dün savunduğunuz bir görüşün yanlış olduğunu kabul etmek bir erdem olarak algılanıyor toplumda, bir zayıflık ya da döneklik değil. Diğer yandan halihazırdaki görüşleriniz arasında birbirini tutmayan söylemlerde bulunmaksa tutarlılığa büyük darbe vuruyor. Bu da seçmen gözünde saygıyı ve güveni zedeliyor. Bir örnekle açıklayayım. Diktatör söylemi tutarlılığı kaybettiren bir söylem. Karşılıklı bir yarış içerisinde seçime girebildikten sonra rakibe diktatör demenin toplumun büyük bir kesiminde karşılığı yok. Seçimle gitmeyen kişidir çünkü diktatör. Bu sebeple az önce bahsettiğim ters tepecek, sert bir söylemdir.

Bir diğer konu ise stratejide sağlanması gereken samimiyet. Yine atanamayan öğretmenler örneğinden gidecek olursak, söylem atanamayan öğretmenlerin hepsini atayacağız olunca seçmene samimi gelmiyor. Bunun ya da toplumun büyük bir kesiminin memur olabilmesi insanlara inandırıcı gelmiyor. Bunun yerine söylemin üniversitelerin meslek edindirme kursu olmadığını, üniversitelerin ilgili bölümlerinin daha ihtiyaca yönelik açılacağını, varolan mağdurlara ise farklı alternatifler oluşturulacağını söylemek gerekiyor. Bu bahsettiğim tamamen yaklaşım üzerine bir örnek, bulunan çözüm doğrudur yanlıştır ayrı bir tartışma konusu. Bölünmüş yollarla dalga geçmek, küçümsemek de işe yarar bir yöntem değil. İktidarın gerçekleştirdiği icraatleri küçümsemek yerine daha iyisini yapabileceğini söylemek bu alanlarda projeleri detaylarıyla anlatmak iktidara oy veren seçmenin kalbinden geçen yol. “Ben 4.köprüyü de yapacağım” gibi seçim arefesinde, söylemek için söylenmiş gibi bir his uyandıracak şekilde değil de gerekirse maketini yaptırıp işte bunlar, bunlar projelerimiz diye açıklamadıktan sonra inandırıcılığı sağlamak zor.

Muhalefetin dili safları sıklaştırır türde şuanda. İktidar partisindeki tüm küskünleri partisine geri götürmenin bir anlamı yok. İktidar partisinin seçmeninin sevdiği, oy verdiği, kutsal gördüğü şeylere saldırarak elinizdeki seçmeni mutlu edebilirsiniz ancak o seçmen zaten elinizde, size bir şey kazandırmayacak. Muhalefet uzun zamandır gençlere yönelik çalışmalar gerçekleştiriyor. Bu seçimde benim de çok beğendiğim bir reklam filmi yayınladılar. Kemal Kılıçdaroğlu’nun animasyonu. Cidden güzel bir işti. İş güzel olmasına güzel, reklamcılık dünyasında ses bile getirebilir ancak seçmenin fikrini değiştirmeye yeter mi? Özellikle de hedeflediğiniz rakip partinin oylarını devşirmeye yeter mi? “bugsız bir dünya dilemek” rakibinize oy verenlerin kalbine dokunur mu? İşte bu stratejinin, bu anlayışın değişmesi gerekiyor. Yeni iletişim stratejisi rakip partiye oy verenlerin kalbini kazanmak üzerine hassasca inşaa edilmeli. Kesinlikle seçimin son iki ayı beklenilmeden, önümüzdeki seçimler hedeflenerek çalışmalara hız kesmeden devam edilmeli.

Stratejide genel bir değişikliğin yanısıra yöntem de değişmeli. Muhalefetin söylemine göre şuan basının %95’i iktidar partisinin elinde. Bu durumu tespit etmiş olmak önemli değil, bu duruma karşı ne yaptığınız önemli. Geleneksel medya tarafında iktidarın izlediği strateji gerçekten hayranlık uyandırıcı. Muhalefetin düzeyini Sözcü seviyesinde tutmak. Sözcü gibi Cumhuriyet gibi gazeteler ve benzeri web siteleri sadece iktidara oy veren seçmenin saflarını sıklaştırmasına sebep olmakta. Her şeyden önce bu ve benzeri yayın organlarının ya temsil kabiliyetinin giderilmesi ya da kabuk değiştirdiklerinin rakip parti seçmenlerince kabullendirilmesi gerekiyor. Muhalefetin oy alamamasının en büyük sebeplerinden birisi elindeki basın gücünün ötekileştirir dili. Ancak nüfuz edebildiği yayın organları ile seçim kazanılmaz. Özellikle NTV gibi kanalların geziden kalan kinle dışlanmasına son verilmeli ve desteklenmeli. Toplumun gözünde bağımsız yayın yapan haber kanalları ve siteleri desteklendikçe o yayınların sahipleri de “biz sadece tek bir seçmen kitlesine yönelik yayın yapıyoruz, zira sadece onlar bizi takip ediyor” düşüncesinden kurtulmalılar.

Özellikle muhalefet partisine yakın ve maddi durumu 8-10 çalışanı fonlayabilecek durumda olan iş adamlarının gazete ya da TV gibi yüksek maliyetli değil, haber siteleri açmaları ve profesyonel dijital pazarlama ekipleriyle çalışarak alternatif sesler haline gelmeleri gerekiyor. Ancak bu siteler Ağrı’nın Sesi gibi (İsmi uydurdum) yöresel, küçük yayınlardan çok daha genele hitap eden siteler olmalı. İnternet haberciliğinde gündemi değiştiren haber siteleri İngiliz BBC ve Rus Sputnik olduğunda iktidara oy verenleri yönlendiremezsiniz.

Obama’nın ilk seçildiği dönemi hatırlıyorum. Kesinlikle kendisine geleneksel medyada yer bulamıyordu. Bütün bütçesini sosyal ağlara ve dijital haber sitelerine ayırmıştı. Şu anda genel bir kanı var, sosyal medyada muhalefet önde olmasına rağmen seçimlerde kaybediyor diye. Bu sosyal medyanın güçsüzlüğünü değil, muhalefetin iyi bir oranda sosyal medyayı yönetemiyor olmasından kaynaklanıyor. İstediği haberi gündeme getirmek için sadece Twitter’da TT yapan siyasi partilerle doldu memleket. Yöntem bu değil! Adı “Gündem” diye TT’ye çıktığınızda insanların kalbinde gerçekten gündem olmuyorsunuz. Önemli olan rakibinize oy veren seçmenin dikkate alacağı hesaplar tarafından gündeme getirilmek. Dikkate alacağı, ötekileştirmeyen, hakareti çağrıştırmayan bir şekilde mesajınızın iletilmesi. Yapılan araştırmalara göre farklı görüş sahibi insanların paylaştığı sosyal medya içerikleri karşı taraf tarafından görülmüyor, okunmuyor. O kadar ortalık ayağa kalktı, günlerce insanlar konuştu. Hiç mi bir siyasi Cambridge Analyitca’yı görmedi? Kullanılan yöntemleri, işe yarayan sistemleri denemeye kalkmadı anlamıyorum. Dijital reklamlara seçim boyunca neredeyse hiç rastlamadım. Üç beş parti başkanının fotoğrafını taşıyan, hiç bir duygu ve mesaj iletmeyen saçma bannerları kastetmiyorum. Kişiselleştirilmiş reklam hiç yoktu. Segmentlere ayrılmış seçmenlere seslenen olmadı. İbrahim Tatlıses konulu Adwords reklamını evet konuştuk ama dijital medyaya yönelik etkili bir çalışma yapılmadı. Hele hele medyada yer bulamıyorum söylemine sahip olan partilerin tek çıkış kapısı olan dijitale yatırım yapmamalarını anlayamıyorum. Bu iş uzaya mekik göndermek değil, altı üstü İstanbul’da her gün kıta değiştirenlere “3.köprü çok pahalı değil mi? Ondan trafiktesiniz, biz ucuzlatacağız” diyeceksiniz ya da Paypal sayfasını beğenen Facebook ve Instagram kullanıcılarına “yurtdışına bir şey satamıyorsunuz değil mi? Paypal’ı geri getireceğiz” diyeceksiniz. Uber kullananları hedeflemek, Booking kullananları hedeflemek bu kadar zor mu? Emeklileri hedeflemek zor mu? Onlara maaşınız yetiyor mu diye sormak ya da Rize’dekilere vampir kelebeklerin ekinlerinizi mahvetmesine son vereceğiz demek zor mu?

Siyasilerin bunu kabullenmesi çok zor biliyorum ama miting düzenlemek bir işe yaramıyor. Televizyonun olmadığı, sosyal medyanın olmadığı dönemlerde miting yapmak elzemdi fakat MHP’nin hiç miting yapmadan oy oranını koruduğunu gördüğümüze göre, artık şu mitinglere harcanan parayı dijitale aktarma vakti geldi. Mitinglere doğal olarak sadece kendi seçmeniniz geliyor. Siz hiç tüm partilerin mitingine gidip, en güzel konuşana oy veren bir manyak gördünüz mü? Milletin işi gücü var yahu. Segmentlere göre hedeflemelerle reklamlar yapmak, Scope ya da Instagram üzerinden canlı yayınlar yapmak, Youtube kanallarına çıkıp konuşmak (Şükür Babala TV’ye çıktı liderler, süper işti) Ekşisözlük’te soru cevap yapmak artık standart olarak yapılması gereken şeyler arasına girdi.

Amerika’yı yeniden keşfetmeye çalışıp duruyoruz. Oprah Winfrey ABD’nin en çok izlenen talk showunun sunucusu. Dünyanın en güçlü 100 insanından birisi çünkü etki gücü muazzam, insanlar ona güveniyorlar. Sadece Obama’ya verdiği destek açıklaması sonucu tam bir milyon kişi Obama’ya oy verdi. Kanaat önderleriyle çalışmak siyasetin en yapılması gereken işlerinden birisi. Son seçimlerde ise bir influencer’ın çıkıp “ayak kokusu” diyerek iktidara oy verecekleri birleştirmesinden başka bir şey göremedim ben. Hiç bir muhalefet partisi Influencer Marketing yapmadı. “Böyle bir şey olabilir mi ya?” (Puccaa’nın attığı tweet ücret karşılığıyla yapıldıysa, yuh yani o kurguyu hazırlayana) Influencer’ları sadece gençlerin takip ettiğine yönelik genel bir yanlış bilgi var. Benim 56 doğumlu kaynpederim de 63 doğumlu babamda influencer’ları takip ediyor. Early adaptor falan da değiller, tipik X kuşağı üyesiler. Onlar bile takip ediyorsa bu derece yüksek internet ve sosyal medya penetrasyonuna sahip Türkiye’de çok büyük bir kesim influencer’ları takip ediyordur. Ancak bizim influencer tanımımızı da gözden geçirmek gerekiyor. Sadece komik tweet atanlar ya da makyaj videosu çekenleri influencer olarak görmemek gerekiyor. Influencer çok geniş bir tanım. Bu kanaat önderlerinin desteğinin alınması, mesajınızı iletecek bir yardımcı olarak çalıştırılması gerekiyor.

Influencer Marketing çalışmalarında vizyonu Türkiye ile ve Türk influencer’larla da sınırlı tutmamak, Almanya’daki seçmene ulaşmak için Alman influencer’lara dahi ulaşmak gerekiyor. Sicili temiz insanların saygı duyduğu influencer’ları bulmak o kadar da zor değil. Daha da görmezden gelinen ve yerel seçimlerde de görmezden gelineceğini düşündüğüm bir diğer kesim de micro-influencer’lar. Özellikle anadoluda kendi bölgesi tarafından takip edilen çok sayıda influencer var. Onların işaret ettiği siyasiye oy verecek, ona gerçekten güvenen çok fazla insan var. Bunun kuşakla, çağla alakası yok. İnsanoğlu ilk günden bu güne ağızdan ağıza pazarlamayla satın alma kararlarını verir. Bu en etkili ikna yöntemini hiç kullanmamak bir akıl tutulmasıdır.

Muhalefet tüm mesaj kanallarından aynı mesajı iletmekle en büyük hatayı yapacaktır. Her farklı kanal için farklı bir mesaj üretilmeli. Influencer’ın geçmişine göre farklı, yayın yapılacak Youtube kanalına göre farklı, reklamın gösterileceği kişiye göre farklı mesaj. Ana söylem aynı olmakla birlikte (tutarlılık) bahsedilen şeyler birbirinden farklı olmalı. TV üzerinden yürütülen kampanyaların dezavantajı da bu. Milliyetçi seçmene hoş görüneyim derken öbürlerini küstürüyorsunuz.

Özellikle hem TV hem de dijitaldeki reklamlarda muhalefet için tek bir reklamcılık tipi çalışır durumda. Korku reklamları. Korku reklamı derken Cumhuriyet’in kara çarşaflı reklamını kastetmiyorum. Ötekileştirmeden, empati dolu reklamlardan başka çare yok. Küskünlere seslenen, onları sahiplenen, onların küsme sebeplerini öne çıkaran reklamlar yapılmalı. Liyakat, kadrolaşma gibi herkesin üzerinde hemfikir olduğu konulardan başlayarak, küskünlerin bam teline dokunacak reklamlarla, önceden verdikleri oylara saygı duyarak yapılan reklamlarla seçmenler kazanılabilir. Yapılacak bu korku pompalaması sonucu iktidar partisinin elinin kolunun bağlanmasını sağlamaktan başka çıkar yol yok sağlanabilecek denge için. CHP Nasıl bir reklam diliyle seçimleri kazanabilir? 

Tek derdi ülkesinin daha iyiye gitmesini isteyen seçmenleriz günün sonunda. O partili ya da bu partili farketmez, herkesin derdi memleketi. İyi icraatler yapan bir iktidarı sağlayacak olan şey iyi bir muhalefettir. Muhalefeti iyi yapacak olan ise sağlıklı bir iletişim sağlayabilmesidir.

E-ticaret sitelerinin geleceğini pek parlak görmeyenlerdenim. Genelin aksine e-ticaret sitelerinin birçoğunun kısa süre içerisinde batacağını düşünüyorum. Bunun en büyük sebeplerinden birisi de fiyatlandırma konusundaki bilgisizlik ve tecrübesizlik. Fiyatlandırma bir işletmenin en önemli çalışma alanı olmalı aslında.

Fiyatlandırma bir markanın kâra geçip geçmeyeceğinin en temel metriği. Ancak o kadar basit fiyatlandırma hataları sonucu şirketler batabiliyor ki inanamazsınız. Bildiğiniz üzere e-ticaret sitelerinin ortalama kâr oranları %3 civarındadır. Hatta çoğunluğu %1 kâra ulaştığında duruma sevinir. Sektöre yeni girenler arasındaki o %150 kâr oranları sadece birer şehir efsanesidir. Özellikle dropshipping eğitimi adı altında insanları kandıranları, umut tacirlerini bir kenara bırakıyorum. %3'lük kâr oranı oldukça tehlikeli bir oran aslında. Gerçekleştireceğiniz çok ufak değişikliklerle birden zarara düşebilirsiniz.

E-ticaret sitelerinin en sık gerçekleştirdiği promosyonlardan birini bir müşterim gerçekleştirmek istedi. Her ne kadar karşı çıksam da sonuçlarını birinci elden görmek istedi. 75TL'lik alışveriş yapana kargo bedava! Çok masum bir kampanya gibi görünüyor değil mi? Aslında değil. Ürün fiyatını artırmadan gerçekleştirdiği kampanya sonucunda çok ciddi bir zarara uğramış oldu. Peki neden oldu? Ne oldu?

Müşterim e-ticaret sitesinde el aletleri satıyor. Kâr oranları da %3 civarında. Kampanyayı başlattıktan sonra %30 oranında satışları arttı. Önce çok sevindi ancak ay sonu raporunu incelerken acı gerçekle karşılaştı. 100 TL'lik bir ürün satın alandan elde edilen kar 3 TL iken 5 TL'lik kargo ücretini biz ödediğimizden aslında 2 TL zarar ediyordu. Kâr edebilmesi için ortalama sepet tutarının 200TL civarında olması gerekiyordu. Ancak siparişler arttıkça başka bir risk devreye giriyordu. Satın almayı gerçekleştiren sadık müşteriler sırf kargo bedelini ödememek için gelecek aylarda almayı planladığı ürünleri de alıyordu. Kiler etkisi dediğimiz etki ortaya çıkıyordu. Yani müşteriler stok yapıyordu, bu da gelecek aylarda sadık müşterilerimizden yeni siparişler alamayacağımız anlamına geliyordu. Hem bu ayki hem de gelecek 3 aydaki satışlarımızdan zarar etmiştik.

Peki bu zararı önlemek için kargo ödeyen sepet tutarını 200TL yapsaydık ne olacaktı? İşte E-ticaret'in pis piyasası burada devreye giriyor. Rakip 100TL'de ücretsiz kargo verdiği için işe yaramayacaktı. Peki ya tüm ürünlerin fiyatını %3 artırıp satışa koysaydık? İşte burada da matematik devreye giriyor. Fiyatlardaki %3'lük artış, %3'lük kâr demek değildir. Fiyat alanındaki rekabeti sürdürebilmek için düşük fiyatlardan şaşmamak gerekiyor. Fiyat artışı da bu satış senaryosunu kurtaramayacaktı.

Aslında bu yaşananlar bir çok e-ticaret sitesinin başına geliyor. Sağlıklı bir kâr-zarar bilançosu çıkarmadıklarından gözden kaçırıyorlar. Günün sonunda neden battık diye kendilerine soruyorlar. Ürünlerin fiyatlandırmasında stratejiyi belirlemek her şeyin başında gelmeli. Kargo kampanyasının işe yaramamasının asıl sebebi kampanyayla ilgili değil, stratejiyle ilgili. Fiyatlandırma konumlandırması ile ilgili.

Fiyatlarınızı konumlandırırken seçebileceğiniz üç yol var. Bu üç yol da doğrudan ürünleriniz ve hizmetinizle ilgili. Seçeneklerinizden birincisi lüks segmenti hedeflemek. Bu segmenti elde tutabilmek istiyorsanız sattığınız ürünlerin tamamı lüks ürünlerden oluşuyor olmalı. Yani Indesit buzdolabı ile Miele buzdolabını birlikte satamazsınız. Indesit'ten fedakarlık etmeniz gerekecektir. Sadece ürünleriniz de değil, hizmetiniz tamamen kusursuz olmalı. Müşterileriniz sizi aradığında 7/24 ulaşılabilir ve çağrı sırasında bir dakika bile bekletmiyor olmalısınız. Hepsinden öte sattığınız ürünlerden on binlerce değil, sınırlı sayıda satıyor olmanız gerekiyor. Az bulunabilirlik burada önemli bir fiyatlandırma faktörü. Garanti süresine +3 yıl kendiniz ekleyebiliyor olmalısınız. Bu şekilde kendini farklılaştıran bir e-ticaret sitesi, Türkiye'de aklıma gelmiyor.

Diğer fiyatlandırma konumlandırması ise başı Gittigidiyor'un çektiği premium kategorisi. Hiç bir zaman en ucuz olmak gibi bir iddiaları yok. Çünkü en ucuz olan genellikle zarar eder. Zarar eden ise sürdürülebilir bir ucuzluk sağlayamaz. Premium fiyatlandırma stratejisinde sattığınız ürünler daha yüksek değer taşıyan ürünler olmalı. Yani klasik, elime ne geçerse e-ticaret sitemde satışa koyarım yaklaşımı ile kendinizi konumlandırmazsınız.

Fiyatlandırma konumlandırmanızı gerçekleştirebileceğiniz en geniş ve en kârlı alan ise düşük fiyat kategorisi. Ancak bazen düşük fiyat stratejisi diye bir strateji yok. Bununla başarılı olmuş tek bir örnek veremem. Eğer düşük fiyat stratejisi izleyecekseniz, en düşük fiyatlar ve kabul edilebilir bir kalite oranını iyi ayarlamalısınız. Almanya'da Aldi, Türkiye'de BİM bunun güzel bir örneği. En düşük fiyatı sağlayabilmek için sadece tedarikçilerle sıkı anlaşmalar yapmak yetmiyor. Üretici de olmanız gerekiyor. Üretmediğiniz bir ürünü en ucuza satmak neredeyse imkansız. Fiyatlandırma stratejinizde tamamen özgür olabilmek için ana satıcı siz olmalısınız. Pazar yerlerinin kendi ürünlerini satmalarının da asıl sebebi bu. Uzun vadede pazar yerlerinin küçük e-ticaret firmalarının ayakta kalmalarını istediklerini sanmıyorum.

En büyük hatalardan birisi pazar payı yanılgısı. Pazar payınızı büyütüyor olmanız size kârlılık getirmiyorsa sürdürülebilir bir büyüme gerçekleştirmiyorsunuzdur. Özellikle Japon bir müşterimde bu hastalık (sonradan öğrendim ki kültürelmiş) çok fazla vardı. Her önerimize pazar payını nasıl etkileyeceğini hesaba katarak cevap veriyordu. Pazar payını büyütmek için pazarlama bütçesinden, ürünlerin fiyatlarını düşürmek için kaydırma yapmak gerçekten sürdürülebilir bir strateji değil. Eğer bir şirket büyümek istiyorsa, kâr etmelidir. Kâr etmeyi istemenin ayıp olduğunu düşünenler, vizyonuna kâr etmekten başka her şeyi yazanlar o kadar çok ki. Peter Drucker'ın sevdiğim bir sözü ile bitirmek istiyorum.

"Profit for a company is like oxygen for a person. If you don't have enough of it, you're out of the game. But if you think your life is about breathing, you're really missing something."

Online cironuzu Growth Hacking Danışmanlığı ile artırmak, dönüşümlerinizi optimize etmek ister misiniz?

Hayatımız birilerini ikna etmeye çalışmakla geçiyor. Kimi zaman müşteriyi, kimi zaman patronu, kimi zaman aile bireylerini. İkna belki de iletişim kurma ihtiyacının çıkış nedeni. Hz. Havva'nın Hz. Adem'i yasak elmayı yemesine ikna etmesine dek giden bir tarihi var. Peki ikna kabiliyetimizi nasıl doruk noktasına çıkarabiliriz? Baştan söylemeliyim, herkesi ikna edebilmenin yolunu gösterecek bir kılavuz arıyorsanız peri masallarına başvurabilirsiniz.

Komşumuzun çocuğu yeni ergenliğe girmişti. Anne - baba ayrı, tam buhranlı bir ergenlik. Gece, gündüz, öğlen, iftar vakti, kuşluk vakti ayırt etmeden evindeki kolonları titretecek şekilde müzik dinlerdi. Polisler geldiğinde kapıyı açmaz, kapı açılmadığı için de polisler bir işlem yapamadan giderlerdi. (Bu arada bu durumu halen anlayabilmiş değilim.) Baktık ki böyle olmayacak, güzel bir oyuncu kulaklığı alıp hediye ettik. Çocuk artık müziği kulaklığıyla dinlemeye başlamış, apartman rahat bir nefes almıştı. En azından hanımla konuşurken birbirimizi duyduğumuza şükreder olmuştuk. Ancak beklenmedik bir etkisi daha oldu bu hediyenin. Normalde kimsenin yüzüne bakmayan bu çocuk elimizde poşetlerle geldiğimizde apartmanın kapısını açar, yukarı taşımaya yardım eder oldu. Aslında yüksek sesle müzik dinlememesini sağlamak için bir iyilik yapmış, karşılıklılık ilkesi gereğince de bir dost kazanmıştık.

Dünyadaki her kültüre has bir durum karşılıklılık ilkesi. Sana iyilik yapana iyilik yap. Çünkü sana iyilik yapana borçlusun. Dini kültürler dahi şükür kavramıyla ayakta durmakta. İşin satış ve pazarlama tarafında da sıkça kullanılan karşılıklılık ilkesinin en çarpıcı örneği bir araştırmada yatıyor. Araştırma yapılan pastaneye girişte kendisine bir parça çikolata ikram edilen insanların satın alma oranı %42 artıyor. Bu ilkeyi satışta en çok kullananlardan birisi de esnaflar. Sizin için onlarca ürünü raflardan çıkarıp tek tek size tanıtan adamdan bir şey satın almadan gitmek bir türlü içinizden gelmiyor. "Adam o kadar ürünlerin artısını eksisini anlatmak için uğraştı, adamın emeğini boş vermemek lazım" diyerek bir nevi karşılıklılık ilkesini çalıştırıyoruz.

Karşılıklılık ilkesini müşterilerinize karşı uygularken biraz risk almanız gerekmekte. Zira "beleşçi" insanlar her yerde var. Kendisini borçlu hissetmeyecek, yapılanları görmezden gelecek olan insanlar ümidinizi kırmamalı. Özellikle ücretsiz hediyeler (gerçekten bir işe yarayan hediyeler), müşteriye ücretsiz analiz, potansiyel müşteriye daha satın alıp almayacağı belli olmadan adına bağışta bulunmak gibi yöntemler inanılmaz derecede işe yarıyor.

Ancak vereceğiniz hediye beklenmedik olmalı. Garsonların bahşişleri üzerine gerçekleştirilen bir araştırmada, garson yemeğin sonunda bir tane çikolata ikram ettiği durumlarda bahşiş oranı %3,3 artarken, iki çikolata ikram ettiğinde oran %14,1 oranında artmış. Burada önemli olan etken verilenin beklenmedik olmasında. Karşılıklılık ilkesini hareketlendirmek için verebileceğiniz hediyenin kişisel bir anlam taşıması daha da iyi olacaktır.

Amerikan filmlerindek sorgu odalarında klasik sahnelerden biridir, sorgudaki zanlıya yemek ikram etmek. Beni oldukça şaşırtan hikaye ise şu; El Kaide'nin eski baş koruması olan Ebu Cendel yakalandığında günlerce konuşturulamamış. Şeker hastası olan Ebu Cendel'e ikram ettikleri kurabiyeleri diyabetik kurabiyelerle değiştirdikleri gün, bu durumdan etkilenip bildiği her şeyi anlatmış. 

İknanın optimizasyonunda en önemli basamaklardan birisi de karşınızdakiyle bir benzerlik yakalamanız. Belki size etik gelmeyebilir ama karşınızdakiyle benzer aksanda konuştuğunuzda, benzer şekilde oturduğunuzda ya da karşınızdakinin kültürüyle ilgili konuları iltifatla açtığınızda işler daha hızlı ilerleyebiliyor.

İltifat ile yağcılığı ya da şakşakçılığı birbirinden ayırdığımız sürece, insanları etkilemenin en kolay yollarından birini bulmuşuz demektir. İknanın temellerinden birisi olan karşılıklı iletişimin güçlenmesi sürecinde benlik duygusuna seslenmek en kestirme yoldur. Zira bizim için her şeyden önce kendimiz gelir. Acı ama böyle. Kendimizden bahsedildiğini duyduğumuz anda her şeyi bırakır, dinleriz. Bu nedenle güzel bir girizgahı olan ve temeli sağlam olan iltifatlar çok önemli. Aradaki buzları hızlıca kırmanıza ve size karşı olan sevginin artmasına olanak sağlayabilirsiniz.

İkna edeceğiniz kişiyle aranızda bir bağ kurulabilirse eğer satın alma şansı yükselecektir. Ancak bu bağı yakalamak için de saçmalamaya gerek yok. Beşiktaş'ta bir kafenin ismi ilgimi çekti, içeri girdim, terasından bütün boğaz görünüyor, süper manzara. Sahibi geldi, dedi ki; "Eğer sorumu bilirsen, sana yiyeceğin yemek benden. Alfabenin son harfi nedir?" Tahmin ettiğiniz üzere Z dedim, hayır cevap E dedi. (Alfabe) Bu ilk espriye güldüm, ancak buna benzeyen ve arkası kesilmeyen on farklı espriye daha maruz kaldığımda kaçacak delik aradım. İşin suyunu çıkarmamak gerekiyor 🙂

Şener Şen'in bu sahnesine gülüp geçiyoruz ancak Şener Şen'in kullandığı yöntem oldukça etkili. Toplumsal kanıt, başkalarının da aynı ürünü kullanıyor olması ya da başka insanların da aynı fikirde olması bize oldukça deli kararlar aldırabilir. Çiftlik Bank vurgununda olduğu gibi. İnsanlar başkalarının da yatırım yaptığını gördükçe, güvendiler ve kredi çekip paralarını yatırdılar.

Booking tam bir toplumsal kanıt harikası. Sitenin her yerinde ikna için çağrılar var. Bir yerde "bu fiyata son oda" diğer yerde aciliyet hissi yaratan "odalar tükenebilir" diğer yanda burası çok sevildi metinleri. Her yönüyle size kanıtlar sunarak ikna etmeye çalışıyor ve başarıyor da!

En sık görülenlerden birisi de otorite hissini oluşturmaktır. Eğer alanınızda otorite olduğunuzu kanıtlarsanız, herkes sizi dinler. Hiç unutmuyorum, bir müşteri ile tanışma toplantımızda müşterim beni incelemiş gelmiş, "Bir kaç kişiyle görüştük, dijital pazarlama alanında sertifikalarının olup olmadığına baktık, ancak sizde böyle bir şeye bakmayacağız, zaten eğitimini siz veriyormuşsunuz." Tek kelime etmeme gerek kalmadan satış tamamlanmıştı. O müşteriyle 5.yılımıza girdik 🙂

Yine sektörden bir örnekle bir diğer ikna yöntemi olan az bulunma mevzusunu açıklayayım. Hasan Başusta, dijital pazarlama alanında çok değerli bir isim. Bilerek mi yapıyor bilmiyorum ama çok sevdiğim bir taktiği var. "Çok fazla müşteri almıyorum, aynı anda sadece 3-4 müşterime yetecek vakit var" diyor. Bu da kendisinden etkilenen birisi için az bulunma etkisini oluşturuyor aslında. Eğer Başusta ile çalışmak istiyorsam o 4 müşterinin arasına girmeliyim dedirtiyor.

İknanın optimizasyonunda bir de insanlarla aramızda olan ilişkileri farklı bir boyuta taşıyacak olan birlik duygusu söz konusu. Özellikle B2C'de uygulayabileceğimiz taktiklerin başında bölgesellik geliyor. Ufak bir kafe işletiyorsanız, müşterilerinize aynı semtten olduğunuzu, o semtin çocuğu olduğunuzu söyleyerek onların kalbini kazanabilirsiniz. Markanız ulusal bir marka ise de tıpkı Torku'nun yaptığı gibi buğdayın vatanı Konya'yı sahiplenerek hem Konya'lıların hem de buğdaya saygı duyan insanların kalbini kazanabilirsiniz.

Son olarak hemşericilikten bahsetmek gerekiyor. Özellikle ülkemizin de bulunduğu Doğu kültüründe hemşericilik kavramı çok ama çok güçlü. Bazen etkisine ben bile inanamıyorum. Hz.Ömer döneminde İran'la süregiden savaşlarda Müslümanlar beni oldukça hayrete düşüren bir taktik uygularlar. Savaş meydanından kaçanların olmaması için herkesi kendi kabilesiyle birlikte savaş meydanında toplarlar. Hal böyle olunca kendi kabilesindeki insanlar falanca savaş meydanından kaçtı demesin diye insanlar kaçmamaya başladı. Onbinlerce kişilik orduda hele bir de savaş meydanında bile hemşerilerinden çekinmiş insanlar. İnsanlar hemşerilerine karşı daha yardımsever, onları aldatmaya daha az meyilli olurlar. Hemşerilik bağı karşılıklı bir güven tesis eder. Bu nedenle müşteriye karşı kullanılabilecek kozların da başında gelir.

Karşınızdakini ikna etmek başlı başına bir süreç işi. Sadece cümlenizde sarfettiğiniz bir kelime bile tüm yatırımınızın çöpe gitmesini sağlayabilir. İkna alanında uzmanlaşmak için binlerce kez o ikna meydanına çıkmalısınız. Bütün taktiklerde uzmanlaşmanızın tek yolu deneyim kazanmak.

Kitap Önerileri: İknaya Açılan Kapı - Robert B. Cialdini
İknanın Psikolojisi - Robert B. Cialdini
Pazarlıkta Sen Kazan - Patrick Collins
İkna ve Sunum - Peter Coughter