SEO Ajansı Seçerken Nelere Dikkat Etmelisiniz?

Başlamadan önce söyleyeyim; hayır, bu yazının sonunda işte bu yüzden bizi tercih etmelisiniz yazmayacak.

SEO kesin formülleri olmayan bir konu olup herkes kendi tecrübelerine göre hareket ettiğinden olsa gerek insanların çok kolay kandırılabildikleri bir konu. Dijital bir girişim kuracağım diyerek yola çıkmış herkes bu SEOculardan bir tokat yemiştir mutlaka. Peki ajans seçimini gerçekleştirirken nelere dikkat etmemiz gerekiyor, hangi soruları sormalıyız?

Öncelikle çalıştığınız SEO ajansının gizli formülleri varsa iki kere düşünmelisiniz. Gerçekten kaliteli bir SEO ajansı ile çalışıyorsanız tüm çalışmalar şeffaf olacaktır. Bir ajansla çalışmaya başlamadan önce ajansın sözleşmesini de incelemek gerekiyor. Çalışacağınız ajansın ne derece profesyonel olduğunu ya da müşterisini ne kadar düşündüğünü sözleşmesinden pekala anlayabilirsiniz. Tabi “sözleşme mi? O da ne?” diyenlere “ajans” demeyi bıraktığımı farketmişsinizdir.

Ajansa sormanız gereken ilk soru “stratejiniz ne olacak” olmalı. Stratejiden anladıkları sadece sizi hangi kelimede ilk sıraya taşıyacaklarını iddia etmeleriyse hemen kaçın!

SEO ajansı size teklif vermeden önce muhakkak siteniz hakkında bir ön analiz gerçekleştirmiştir. Bu analize dair sorular sorabilirsiniz;

  • Kaç sayfanın teknik olarak optimizasyona ihtiyacı var?
  • Her ay kaç farklı sayfayı optimize edeceksiniz?
  • Aylık kaç adam/gün bizim için harcayacaksınız?
  • Ayda kaç yeni landing page hazırlayacaksınız?
  • Ayda kaç iç ve dış linkleme sağlanacak makale hazırlayacaksınız?
  • Aylık raporlarınızı ayın kaçında göndereceksiniz ve kapsamı ne olacak?

Elbette SEO ajansı için en önemli iş içerik.

  • Var olan içeriğimizi mi düzenleyeceksiniz yoksa yeni içerikler mi oluşturacaksınız?
  • Hazırlayacağınız yeni landing pageler sözleşmemize dahil mi?

Tabi linkleme de önemli.

  • Backlinkleri nasıl elde edeceksiniz?
  • Bu sorunun cevabı tamamen tahmin olacaktır ama yine de sorulmalı. Ayda kaç yeni backlink beklemeliyiz?
  • Backlinklerin sağlanacağı adreslere dair bir veri havuzunuz var mı?

En önemli soru: Çalışacağım ekiple tanışabilir miyim? Yoksa işlerimi vereceğiniz kişiler stajyerler mi?

  • Halihazırda rakiplerimizle çalışıyor musunuz?
  • Rakiplerimizle önceden çalıştınız mı?
  • Eğer çalışmadıysanız sektörümüzle ilgili bir networke sahip misiniz?
  • Sektörümüzle ilgili önceden yazdığınız makaleleri görebilir miyiz?

Projeyi takip için,

  • Ne kadar sürede bir toplantı gerçekleştireceğiz?
  • Hangi proje takip yazılımını kullanacağız? (Trello, Asana, Basecamp vb.)

Hedefler,

  • Ne kadar süreli bir çalışma sonucu ne kadarlık bir yükselme bekleyebiliriz? Tabii ki yalnızca tahmin.
  • Elinizde case studyler var mı?

Raporlama,

  • Raporlama için hangi toolları kullanıyorsunuz?
  • Raporlamanız yalnızca tooldaki datayı export etmek mi olacak? Yorumlayacak mısınız?

Soruların bazılarının net cevapları olmayacaktır, zaten mesele de ajansın sorularınıza nasıl cevap verdiğini yorumlamakta.

Sizin ajansınıza sorduğunuz sorular neler?

Dijital Platformlarda Fiyatlandırma Stratejinizi Nasıl Belirlemelisiniz?

Çoğu kimse farkında değil ama fiyatlandırma, satın alma işlemindeki en önemli adım. Sonuna x,99TL ekler ürünleri cazip hale getiririz demekle bitmiyor maalesef olay. Özellikle web girişimleri için fiyatlandırmayı geniş bir şekilde araştıran ve bunu yayınlayan pek göremedim. Gelin birlikte fiyatlandırmayı biraz irdeleyelim.

Satın alma işlemi baştan sona bir deneyimler silsilesinden oluşur. İş offlineda iken biraz daha kolaydı. Mağazaya giren müşteri, dükkanın her yerine sıkılmış muhteşem kokulu parfümleri kokluyor, kendisine yardımcı olacak güzel kadınlardan oluşan, tarz giyinen çalışanlardan yardım alıyor, tamamen hipnotize edilip, tüm parası cebinden alınıp gönderiliyordu. Online mağazalara geçildiğinde ise işler değişti. Beynin en etkili ve en balta girmemiş uyarıcısı olan burna ulaşamıyorsunuz. Genel olarak pazarlama faaliyetlerinde bir körlük eşiği vardır. İlk önce yeni bir pazarlama kanalı bulunur, ilk deneyenler kârlı olarak çıkarlar ancak sonradan deneyen kalabalık grup çok fazla ses oluşturduğundan müşteriyi sağır eder ve hiç bir şekilde mesajını duyuramaz. Şu an web sitelerindeki bannerlar için ya da TV reklamları için olan durum aynen bu.

Fiyatlandırmada da 399,99TL artık işe yaramıyor. Çünkü herkes kullandı, tüketti. Artık tüketicinin beyninde ,99’lar göründüğünde alarmlar çalıyor, hayır bu işte bir bit yeniği var diyor beyin. Bunun yerine artık markalar ,77 ,33 ,55 gibi yine tek sayılardan oluşan ondalıklar kullanmaya başladılar. ,99’lardaki “kandırılıyor muyum” etkisi yerine yeni bir his, “aaa 97,77TL imiş ürün, ucuzmuş” hissi uyandırılabiliyor.

E-ticaret’in en büyük handikaplarından birisi insanların saniyeler içerisinde alternatif fiyatlara erişebiliyor olması. Sattığınız Lacoste gömleğin aynısını 50TL daha ucuza satan bir yeri bulabilmeleri saniyeler alıyor. Bu yüzden fiyatlandırmada en ucuza gitmeye çalışıyor E-ticaret siteleri. Kâr marjları düşüyor ve beklenen o kötü son geliyor. Batıyorlar. Fiyatlandırma yalnızca ürünün maliyetinin üzerine sabit %10 koyup geçmek değildir. Eğer böyle yaparsanız siz de o batanlar kervanına katılırsınız. Süpermarketlerin kullandığı çok güzel bir taktik var. Onbinlerce ürün satıyorlar ve bu ürünlerin fiyatını bir müşterinin aklında tutabilmesinin imkanı yok. Şeker, ekmek, beyaz peynir gibi sürekli aldığı ürünlerin fiyatını sürekli aklında tutabiliyor ancak ananas, diş macunu ya da kireç sökücünün fiyatını aklında tutamayacak. Süpermarketlerde durumdan istifade akılda tutulan ilk 100 ürün dışında tüm fiyatları sürekli olarak güncelliyorlar. O kadar fazla değişiklik yapıyorlar ki fiyatlarda, kimse hafızasında tutamasın. Hemen ardından az satın alınan ürünlerde fiyatları artırmaya başlıyorlar ve hiç bir müşteri farkına varmıyor. Offlineda çok güzel değil mi satış yapmak? Onlineda bunun kadar rahat davranamıyoruz. Online platformlarda değerlendirmemiz gereken başka kıstaslar var.

Rekabetçi fiyatları nasıl sağlayabilirsiniz? Bu noktada Türkiye’deki internet girişimlerinde genel olarak gördüğüm durum, rekabetçi fiyatları yalnızca yurtiçi ile sınırlandırıyor olmaları. Aynı özelliklerde (çoğu zaman daha iyi) bir uygulamayı aylık 10$’a global bir firmadan alabiliyorken, Türkiye’de 149$ ibaresini görebiliyorum. Uygulama tahmin edersiniz ki global firmada çok daha iyi çalışıyor. Peki Türk firması neden 149$da ısrar ediyor biliyor musunuz? Çünkü kendisi Türkçe destek veriyor. Bizden bir dünya markası çıkmamasının bir diğer sebebi de bu olabilir bence. Rekabetçi fiyatlandırmada globalde sizden kat be kat daha büyük ve daha çok özellik sunan rakibinize karşı tercih edilebilir olabilmeniz için yapabileceğiniz tek şey 7$lara kadar gelmek. Ancak 7$ çokta ilgi çekici bir rakam değil. Yıllık 88$ daha ilgi çekici bir rakam. Ya sen ne yaptın öyle, 149$dan yani yıllık 1788$dan 88$’a düştün, arada 1700$ var diyebilirsiniz. Ancak unutulmaması gereken şu; 1788$’dan kaç kişiye satabildiniz? Muhteşem bir satış ekibiniz varsa (ki genelde yoktur) B2B müşterilere yönelerek Türkiye genelinde belli çapta bir ağırlık hissettirebilirsiniz. Ancak bu büyüme değildir. Biz buna işi bilmeyen müşterileri düdüklemek diyoruz. Halbuki aynı müşteri iki dakikasını ayırıp araştırsa 10$’a global markayı görecek ve kullanacaktı. Tabi bu tamamen benim şahsi düşüncem ve şahsi deneyimlerim, tam tersi 1788$dan satan için de şöyle bir avantaj doğuyor çünkü; “bu adamlar globaldeki rakiplerinden yüzlerce kat fazlaya satıyorsa kesin bir artısı vardır.” diye düşünüyorlar.

Dijitalde yapılan en büyük hatalardan birisi de yaptığım A/B testleri sonucu gördüğüm ve araştırmalarım sonucu insanların da farkettiğini farkettiğim bir hata. Price List’leri ters yapıyormuşuz. Aşağıda Twitter için en çok kullanılan toollardan biri olan Manageflitter’ın fiyat listesi bulunuyor. Normalde biz en sola ucuz olanı, sağa doğru pahalıları koymaya alışmışız. Ancak solda ucuzun olduğu dizilim kullanıcıların satın alma psikolojisini hiç de istemediğimiz bir şekilde etkiliyor.

Freebie en solda, 49$ sağda olsaydı gelen tipik bir kullanıcının beyninden geçenler şu olacaktı;

  • Vay bee bu tool 49$ ediyormuş demek.
  • Aaa ne güzel 12$’a da alabiliyormuşum.
  • Vay ücretsiz de kullanılabilirmiş. Öyleyse 12$ benim işimi çoğunlukla görüyor, onu alayım.

Tam tersi olsaydı?

  • Ooo ücretsiz kullanabiliyormuşum.
  • Yuh ücretsiz kullanabildiğim şeye 12$mı?
  • 49$ muu? Salak mıyım ben?

İnsanın fiyatlandırma psikolojisindeki bugı televizyon programlarında satıcılık yapanlar çözmüş durumdalar.

Evet bu tür TV programları eskisine göre daha az satış yapabiliyor şu anda ancak elde etmiş oldukları başarıdan ders çıkarmamız gerek. Dikkat ettiyseniz bu tür programlarda hep daha fazlası hediye edilir. O kadar çok hediye verilmiştir ki aldığınız asıl ürünü unutmuşsunuzdur. Bal alana altın kaplamalı kolye! Birden eliniz telefona gider ve satın alırsınız. TV programlarındaki gerçekleşen bu satışlar daha çok yaşlılara yönelikti. Bir sürü dede, nine torunlarına emekli maaşlarından tonla hediye aldı bu programlar sayesinde. Ancak bizim için önemli olan buradaki psikoloji. “Hediye” ürün göndermek müşteriyi cezbediyor. Fiyatlandırma tablonuza mutlaka eklemeniz gereken şey hediye olarak neler sunacağınız olmalı.

Yine oldukça önemli konulardan birisi de fiyatlandırmayı hangi para birimiyle gerçekleştireceğiniz. (Şu an dolar kuru 3.50) Ürün fiyatına 100$ ya da 350TL yazmanız arasında çok büyük fark var. Burada seslendiğiniz kitle çok önemli. Eğer seslendiğiniz kitle gün içerisinde çok fazla dövizle uğraşmıyorsa 100$ ona daha ucuz gelecektir. Çünkü 100 350’den daha küçük. Ancak hedef kitleniz dolar işaretini gördüğü gibi o doların Meksika Pezosu değerini 3 saniye içerisinde hesaplayabiliyorsa kesinlikle dolar yazmanız bir işe yaramayacak hatta irrite edecektir. Diğer yandan fiyatlandırmanızdaki para birimi sizin akıllardaki konumlandırmanıza da katkı sağlıyor. Eğer € ile satış yapıyorsanız globale daha açık, daha kurumsal bir firma gibi algılanabiliyorsunuz.

Kesinlikle Türkiye’de hem offline hem online fiyatlandırma konusunda araştırmalara ihtiyaç var. Aldığımız kıt bilgi yurtdışından, bizim kültürümüzle ilgisi olmayan coğrafyalardan olunca fiyatlandırma stratejimiz yanlış yollara sapabiliyor.

Bu noktada açık bir çağrıda da bulunmalıyım. Fiyatlandırma üzerine tez, makale yazacak herkese elimden gelen desteği vermeye hazırım. 

Sosyal Medyada Bayram ve Özel Gün Kutlamalarını Yanlış mı Yapıyoruz?

Sosyal ağlarda bayramları ve özel günleri kutlamak adet haline gelmiş durumda. Peki niye böyle? Bir marka bir bayramı mutlaka kutlamalı mı? Örneğin Johnson’s Baby Babalar Günü’nü kutlamazsa prestij kaybına mı uğrar? Hatta daha ileri gideyim Kuveyt Türk 19 Mayıs’ı kutlamazsa takipçiler bunu farkeder mi? Her marka tüm resmi bayramları kutlamalı mı? Özel günlerden hangilerini seçmeli?

Sosyal ağlar markaların bilinirliğini artırdığı, konumlandırmasını güçlendirdiği mecralardır. Markaların özellikle bu politikleşmiş toplumda politik görünmeleri kadar bacaklarına sıkacakları bir kurşun henüz icat edilmedi. Açıktan söylemesek de bir çok insan için bir çok bayramı kutluyor olmak siyasi açıdan bir taraf tutmak gibi algılanıyor. Türkiye’de 19 Mayıs Atatürk’ü Anma Gençlik ve Spor Bayramı’nı kutluyor olmak falanca taraftan, Kurban Bayramı’nı kutluyor olmak filanca taraftan olduğunuzu gösterir durumda şuanda. Bir çok marka yöneticisi de bu ayrımlar arasında en tartışma konusu olmayacak şekilde davranmaya çalışıyor.

İlk konumuz bayramları kutlayalım mı? Kutlamayalım mı? Buna karar vermek. Öncelikle stratejimize çizmemiz gereken ilk kural, kutlayacaksak, adam gibi kutlamak olmalı. (Bu makalede marka ismi vermeyeceğim, zira başıma dert açılabilir. ) Çalışmış olduğum bir marka, “biz muhafazakar bir markayız, Atatürk ile anılmak takipçilerimiz tarafından sevilmeyecektir” demişti. Ancak 19 Mayıs’ı kutlamazsak insanlar bunu farkeder ve tepki gösterirler diye de düşündüler. Ortaya çıkan mesaj ise “Bayramımız Kutlu Olsun” oldu. E haliyle takipçiler tepki gösterdiler, Atatürk demeye bu kadar mı çekiniyorsunuz diye. Aslında marka kendi kalesine gol atmış oldu. Halbuki böyle bir çekincesi var diye hiç kutlamasa çok daha temiz olacaktı iş. Marka yöneticilerinin şunu anlaması gerekiyor; İnsanlar sosyal medyada takıldıkları süre içerisinde hangi markaların hangi bayramları kutladığının çetelesini tutmuyorlar. Sizin markanız bir bayramı kutlamadığında, emin olun, kimse farketmeyecek. (Koç falan değilseniz)

Burada ikinci maddeye geçiş yapıyoruz. Eğer Koç iseniz; yine kutlamayı tam yapmanız gerekiyor. Ramazan Bayramı gibi bir bayramda iki tane şeker fotoğrafı koyarak “Şeker Bayramınız kutlu olsun” derseniz takipçiler size haliyle tepki göstereceklerdir. Yarım ağızla ya da ritüelleri bozacak şekilde kutlama yapılmaz. Eğer markanız kandil kutlaması yapacaksa araya bir tane hadis sıkıştırması doğal olanıdır. Tabi kandil demişken oradaki durumlardan da bahsetmek gerekiyor. Genellikle danışmanlık verdiğim hiç bir firmaya kandil kutlamasını önermiyorum zira “kandil” lafını duyduğu anda tepki göstermeye çalışan da bir kitle var. Bir markanın siyasi/dini konularda hassas olması, mümkünse hiç kimse tarafından tepki çekmeyecek bir yaklaşım sergilemesi daha doğru olan.

Bu noktada bir parantez açmam gerekiyor ve bir markadan bahsetmem gerekiyor.

Filli Boya geçtiğimiz Kadınlar Günü’nde siyasi nitelik taşıyabilecek türde bir reklam filmi yayınladı. Bakın Filli Boya’nın yaptığı işte tam bahsettiğim adam gibi kutlamaya örnek. Gerçekten özel günün hakkını vermişler. Eğer kutlayacağınız bayramı/özel günü tam olarak sahiplenemeyecekseniz kutlamayın.

Tam olarak sahiplenmek derken neyi kastediyorum. İşte şimdi alışık olmadığınız bir yorum duyacaksınız benden. Lütfen kutlamış olmak için kutlamayın. Mümkünse hiç kutlamayın.

Eğer stok görsel kullanarak bayram kutlayacaksanız gerçekten kutlamanıza gerek yok. Çünkü gerçekten insanlar kutlamaların çetelesini tutmuyorlar. Sosyal medyanın temeline geri dönersek, markalar bilinirliklerini artırmak için sosyal medyada varlar. Diğer markalardan farklılaşmak, bir kimlik kazanmak için varlar. Eğer markanız herhangi bir fark yaratamayacaksa, boşverin, kutlamayın. Bu her bayram için geçerli. Her özel gün için geçerli. Eğer özel bir içerik yaratacak kadar markanız o güne değer vermiyorsa, boşverin. Bayramlar konusunda kişisel değerlerden sıyrılıp biraz daha kar/zarar odaklı yaklaşmak gerekiyor. Kutlamanın size bir faydası olacak mı? Daha fazla etkileşim alacak mısınız? İnsanların aklında kalmaya değer bir içeriğiniz var mı? Odaklanmanız gerekenler bunlar. Yoksa siz 10 Kasım’da “anmalı” bir içerik girmediğinizde Atatürk üzülmeyecek. Önemli olan bizim markamızı özdeşleştirmeye çalıştığımız değerler olmalı.

Dini ya da milli duygulara yönelik pazarlama sadece Türkiye’de yapılmıyor. ABD’de İrlanda toprağı satılıyor örneğin. İrlandalılar kendi topraklarına ABD’de gömülmek için toprak satın alıyorlar. Bazı papazlar su fabrikalarında su kutsuyorlar. Ancak bunu yaparken şirazenin şaşmaması gerektiği de aklımızın bir köşesinde daima bulunmalı. Mesele Pınar’a yönelik gerçekleşen son boykot hareketini bu bağlamda değerlendiriyorum. Kendisini temelsiz bir şekilde siyasi görüşle andırmaya çalışan bir marka büyük zarar görmüş oldu.

Özel günlere yönelik hassasiyetlerin de gözetilmesi ayrı bir konu. Örneğin Ramazan ayında sahur-iftar vakitleri arasında yiyecek, içecek görseli paylaşmak yapılabilecek en büyük hatalardan birisi. Hele hele dakikası dakikasına tüm içeriklerin yayın vakitlerini planlayabildiğimiz böyle bir çağda. Müslüman mahallesinde salyangoz satmak gibi tıpkı.

Bu noktada tüm suçu ajansların kreatiflerine atmak da pek doğru sayılmaz aslında. Bu daha çok bizim toplumsal bölünmüşlüğümüzün bir tezahürü ancak bunu en aza indirgemek de kreatiflere kalmış durumda.

Özel günler birer fırsattır aslında. Daima değdiğimiz kemikleşmiş kitle yerine yeni kitlelere de ulaşabilmek için bir araçtır. Özellikle daha az kutlanan özel günler. Mesela ben bu makaleyi Dünya Süt Günü’nde yazıyorum. Sağlık Bakanlığı, Kebir, Muratbey, Pınar gibi markalar bu günü kutlamışlar. Ancak sütün çocukların gelişimine yaptığı katkıyı düşünecek olursak, çocuklara değer veren bir marka olarak konumlanmak isteyecek Johnson’s Baby ya da Dalin bu günü kutlamamış. Bunun temel sebebi bence bu günün Pazar gününe denk gelmesi. Nedense hala bazı ajanslar sosyal medyanın 7/24 olduğunu sadece konkurlarda hatırlıyorlar. Özel günler içerik takviminde boş bir günü doldurmak için değil, gerçekten markayı bir mesajla iliştirmek içindir.

Özel günleri takip etmek için çok sevdiğim sitelerden biri olan, çoğu günün çok az marka ile ilişkilendirilebildiği bir listeye sahip Daysoftheyear takip edilebilir.

Baştaki sorulardan Kuveyt Türk’e geri döneyim. Kuveyt Türk 19 Mayıs’ı kutlamalı mı? 29 Ekim’i kutlamalı mı? 10 Kasım’a özel mesaj girmeli mi? Örneği incelemek adına Kuveyt Türk’ün 10 Kasım 2016’lı içeriklerine Twitter’dan baktım. Bir mesaj girilmemiş. Dediğim gibi, kimse de farketmemiş. Kimse sen neden 10 Kasım’da bir mesaj yayınlamadın dememiş. Çünkü insanlar bunu takip etmiyorlar. Ancak bir mesaj yayınlasaydı tepki çekeceğini hepimiz biliyoruz.

Bayram ve özel gün kutlamaları aslında düşündüğümüzden daha kritik, daha büyük fırsatlar içeriyor. Markanızın bir şeyleri sahiplenebilmesi, güzel şeylerle anılabilmesini sağlamak adına bu fırsatlara biraz daha özen göstermemiz gerekiyor.

Ayna Nöronları Dijital Stratejinizde Nasıl Kullanmalısınız?

Türkiye’de dijital pazarlama “pazarlama” olmadan yürütülüyor genel olarak. Dijital pazarlama ajanslarında çalışanların çoğunun pazarlama alanında bir eğitimi ya yok ya da malum bizim üniversiteler ışığında ne kadar öğrenebilmişse o kadar var. Bu nedenle dijital stratejiler genel olarak yanlış yönlendiriliyorlar.

Öncelikle bir acı gerçekle sizi tanıştırmalıyım. Sosyal medya kanalları üzerinden doğrudan satış yapamazsınız. Yapacağınız satış diğer kanallara oranla çok çok daha az kalmaya mahkumdur. Zira sosyal medya kimilerinin sandığının aksine bir satış kanalı değildir. İnsanlar “satın alma” amacıyla değil, eğlenme amacıyla geldikleri için direk satış şansı az olan bir kanal sosyal medya. Ancak bu demek değil ki bütçe ayırmamalıyız. Sosyal medya marka bilinirliğini artırmak için, konumlandırmayı güçlendirmek için eşi olmayan, muhteşem bir mecra. Bu girizgahı yaptıktan sonra konuya gireyim.

Nörobilimde ayna nöron adında bir terim var. Psikolojinin DNA’sı olarak geçen ayna nöronları bilimsel yollarla anlatmak biraz meşakkatli benim için. Ufak bir örnekle açıklayayım; hani siz esnediğinizde yanınızdaki de esniyor ya, işte bunun sebebi ayna nöronlar. Ayna nöronlar empatinin merkezi. Karar alma mekanizmamızın çoğunu ayna nöronlar yönetiyorlar. Çoğu insan mantıklı kararlar verdiğini düşünüyor olmasına rağmen “insan” olarak mantıkla değil, otomatik pilot üzerinde hareket etmeyi daha çok seviyoruz. Empati faktörü devreye girdiğinde biz de “onlar” gibi olmak istiyoruz. Onlar gibi olmak derken neyi kastediyorum?

Pazarlamanın ilk kuralı “acı“yı kabullendirmektir müşteriye. Eğer müşteri acıyı kabullenirse sunacağınız faydaya/çözüme para vermeye hazırdır. Pazarlamacının işi o acıyı hissettirmektir. Ancak dijital pazarlamacılar çoğunlukla bu “acı“yı daha somut yerlerde arıyorlar. Apple ilk beyaz kulaklıkları çıkardığında kulaklıklar diğerlerine göre çok daha iyi ses mi veriyordu? Hayır. Ondan kırk kat daha kaliteli ses veren onlarca marka kulaklık vardı. Peki neden herkes beyaz kulaklık kullanır oldu? Bu noktada ayna nöronlar devreye giriyorlar.

Spotify’ı pazarlamaya çalışan bir dijital pazarlamacının odaklanacağı “acı” insanların müzik dinleyememesi olursa kullanıcılar şunu düşünürler; “Deezer’da da aynı müzikler var. Üstelik daha ucuz, neden Spotify aracılığıyla müzik dinleyeyim ki?” Böylece dijital pazarlamacı tamamen rakibe çalışmış olur. Ancak Spotify’ı Deezer’dan farklı kılan başka bir şey var. Spotify daha havalı. “Benim Spotify üyeliğim var!Vaoov! Peki neden daha havalı? Çünkü Spotify’ı kullandığını gördüğümüz kitle, Deezer’ı kullanan kitleye göre daha fazla “olmak istediğimiz” kişilerden oluşuyor. Bu tamamen 1200 liralık bir telefonun yapabildiği şeylerle piyasaya sürülmüş 4500 liralık bir iPhone’un neden satılabildiğini açıklıyor bize. Biz telefonu değil ya da Spotify’ı değil, statüyü satın alırız. Bunu insanlara anlattığınızda kabul etmek istemezler, çünkü insanlar mantıklı kararlar verdiklerini düşünürler. Ancak yapılan araştırmalar gösteriyor ki daha çok içgüdülerimize göre kararlar alıyoruz.

Peki dijital pazarlamada ayna nöronları nasıl kullanabiliriz? Makalenin başında sosyal medyanın konumlandırmayı güçlendirme amacıyla kullanılması gerektiğinden bahsetmiştim. İşte sosyal medyayı ve diğer dijital kanallarımızı buna göre kurgulamalıyız.

Sizi bir diğer acı gerçekle daha tanıştırayım. Sevgili markacılar, dijitalde sizi sandığınız kişiler takip etmiyorlar. Hani o klasik hedef kitle tanımlamaları vardır ya, S.E.S. grupları havada uçuşur, nedense her marka AB grubuna sesleniyordur. Ancak Facebook’ta paylaştığınız gönderiyi beğenen kişinin kesinlikle sizin hedeflediğiniz S.E.S. grubuyla alakası yoktur. Bu sosyal medyacının bir hatası değil. Olması gereken bu. Tek bir ürününüzün fiyatı 5000TL iken, paylaştığınız ürünü beğenen bir lise öğrencisi olabilir. Bu noktada bir paradoks ile karşılaşıyoruz. Evet o lise öğrencisi o markaya bir hayranlık duymaya başlamış, çünkü onun için 5000TL’lik bir ürünü satın alabilmek bir statü meselesi. Ancak o ürünü satın alabilme potansiyeline sahip kitle içinse 5000TL atlaması gereken bir statü değil, onun gözü 15.000TL’lik üründe.

Peki dijital stratejimizi nasıl şekillendirmeliyiz? 5000TL’lik ürünü lise öğrencisine mi pazarlayalım? Hem evet, hem hayır. İşin kilit noktası şu; 5000TL’lik ürünü o kadar çok lise öğrencisi istemeli ki onu alabilecek potansiyeldeki müşterinin dikkatini çeksin, ya bu üründe bir şeyler var, bunu almam gerek desin. 15.000TL’lik o diğer ürünü almaya gerek duymamaya başlasın. Eğer bir şeyi çok fazla kişi istiyorsa, o şey güzel bir şeydir diye düşünür bizim tembel beynimiz. Eğer o ürünü/markayı herkesin istediğine ikna olursak, ürünün özelliklerine vs. bakmayı bırakırız. Bu marka iyidir der, satın alırız.

Web sitelerine eklenen referans kısımlarını bu yüzden çok önemsiyorum. Örneğin Sosyal Medya Eğitimi sayfasında görebileceğiniz üzere geçenlerde öğrencilerimden benim için referans yazıları yazmalarını istedim. Güncellemeyi gerçekleştirdikten sonra sayfanın dönüşüm oranlarında %43’lük bir artış gözlemledim. Dönüşümü belki başka etmenlerde değiştirmiş olabilir diye düşündüm ancak eğitim almak isteyenlerle görüşmelerim sonunda tek tek yorumları okuduklarını öğrendim. Bu noktada tekrar ayna nöronlara dönelim. Benim sayfamda yorum yazan öğrencilerin fotoğrafları, titleları, çalıştıkları kurumlar ve yazdıkları tamamen benim bundan sonraki eğitimlerimde katılacak kitleyi belirliyor. Eğer referans yazısı yazan öğrencilerin ünvanları sosyal medya uzmanı ise, Haydar Özkömürcü sosyal medya uzmanlarına eğitim veriyormuş olarak düşünüyor ziyaretçiler. Eğer referans yazılarını eğitim verdiğim CEO’lar yazsaydı taleplerde aynı şekilde değişecekti. Aynı şekilde öğrenci fotoğrafta takım elbiseliyse ya da kırda oturmuş bir poz vermişse algı direk değişiyor. Diğer yandan referans yazısı yazanların sayısının çok olması da “herkes bu eğitimi alıyor demek ki bu adam iyi” şeklinde düşünülmesine yol açıyor.

Çoğu zaman startuplarda çokça bu alanın hunharca eş dost ile doldurulduğunu görüyorum. Dijital bankacılık üzerine geliştirilmiş bir uygulama, referans yazısını köşedeki kebapçı arkadaş yazmış. Uygulamayı gerçekten kullanacak potansiyel müşteriler empati kurup satın almaya ikna olacakları yerde irrite oluyor ve kaçıyorlar. Yine aynı şekilde sosyal medya stratejinize de mutlaka bu “olmak istenen” kitleyi eklemelisiniz. Hedef kitlenizin “olmak istediği” kişi tipini belirleyip onlara yönelik içerikler oluşturmalısınız.

Dijital Pazarlama Faaliyetlerinizi Ölçümlemiyorsanız, Yanlış Yoldasınız!

Dijital pazarlama neden bu kadar popüler oldu? Neden TV ve gazetelere ayrılan bütçeleri dijitalin bütçeleri geçti? Tek bir sebebi var. Dijitalde gerçekleşen faaliyetleri ölçebiliyorsunuz. Ölçebildiğimiz her metrik bir sonraki adımımızı daha doğru atmamıza sebep oluyor. Ancak her işte olduğu gibi pazarlama kanallarını yöneten bazı kimseler de ölçmenin ne denli önemli olduğunu bilmeden, dijital pazarlama yaptıklarını zannediyorlar.

Google Analytics’i yalnızca siteye kaç kişinin girdiğini ölçmek için kullanan bir dijital pazarlamacı lütfen o ünvanını artık kullanmasın. Google Analytics büyük ihtimalle ölçmek istediğiniz ve ölçmeyi hayal ettiğiniz her veriyi size sunan oldukça geniş kapsamlı ve etkili bir araç. Açıkçası Google Analytics kullanıyorsanız Adobe Analytics ve türevlerini kullanmanızı gerektirecek büyük bir fark göremiyorum. Ancak mesele GA’yı nasıl kullandığınıza bağlı olarak değişiyor.

Web sitenize kullanıcıların geldiği tüm kanalları ölçmeniz gerekiyor. Her kanaldan gelenlerin alışkanlıkları, satın alma eğilimleri, form doldurma süreleri değişkenlik gösterecektir. Tüm kullanıcıların hareketlerini ölçebilmek için yapmanız gereken tek bir şey var. UTM kullanmak. Eğer UTM kullanmazsanız hareketleri ölçmekte yetersiz kalırsınız. UTM’in toplamda 5 katmanı var. Bu 5 katmanı da tüm linklerinizde kullanmanız gerekiyor. Gerçekleştirdiğiniz mailingte kullanıcıların mailin içindeki hangi bannera tıkladığını bilmeniz, hangi bannera tıklayanların daha çok satışa yöneldiğini görmeniz gerekiyor. Tahmin üzerine dijital pazarlama yapılmaz. Facebook’ta paylaştığınız içeriklerin hangisine tıklandığını, hangi reklam setine tıklandığını ölçmeniz, “aaa bak Facebook’tan gelenlerin sayısı bu ay artmış” demekten öteye hangi içerik sayesinde geldiklerini görebilmeniz gerekiyor. Bunların tek yolu UTM kullanmak. Örneğin sosyal medya danışmanlığı kelimesine bu şekilde bir backlink verdiğimde linke tıkladığınızda göreceğiniz gibi bir UTM kullanılmış olmalı.

İş UTM kullanmakla bitmiyor. Kısa süre önce ücretsiz olarak sunulmaya başlanan Google Optimize servisini de kullanmanız gerekiyor. Dijital pazarlama uçsuz bucaksız bir deneme yanılma tahtasıdır aslında. A/B testleri yapmazsanız gerçekten içeriğinizi optimize etmiş sayılmazsınız. Her bir mecradan gelen kullanıcılara göre ayrı ayrı içerikler göstererek içeriklerinizi optimize edebilirsiniz. Diğer yandan kullanıcıların hangi renge ya da hangi metne karşı daha duyarlı olduklarını ölçebilmenizin tek yolu bu işe yıllarını vermiş bir uzmana sormak değil A/B testi yapmaktır.

Gerçekleştirdiğiniz tüm seeding faaliyetlerinin etkisini ölçebilmek için tüm linklere eklediğiniz UTM kodlarını bir kaç ay sonra görüntülemeye başladığınızda mantıklı veriler elde etmeye başlayacaksınız. Özellikle çeşitli forumlardan, bloglardan gelen hitlerin ne derece etkili olduğunu daha iyi gözlemleyecek ve bundan sonraki bütçe planlamanızı da buna göre yapacaksınız. Dijital pazarlamada ölçüm yapmıyorsanız, dijital pazarlama yapmıyorsunuz demektir.


Growth Hacking Danışmanlığına mı ihtiyacınız var? Linke tıklayıp, formu doldurun, teklifimizi iletelim.