Ekonominin gidişatında en ufak bir şüphe oluştuğunda ilk kısılan bütçe pazarlama bütçesidir. Bunun başlı başına bir hata olduğunu bir kenara bırakıyoruz zira makalenin ana konusu bu müşterilere rağmen nasıl ayakta kalınabileceği olacak.

Satış Değil Nakit

Bir şirketin ayakta kalabilmesini sağlayan şey müşteri sayısı, kestiği fatura tutarı, ciro, marka değeri falan değil, nakit akışıdır. Özellikle kriz dönemlerinde vade süreleri inanılmaz derecede arttığından batan şirketlerin çoğu nakit akışını sağlayamamaktan ötürü batmakta. Özellikle vergilendirmede sizin ödemeyi alıp almadığınıza bakmadan tahakkuklar yağabildiğinden, en dikkat edilmesi gereken madde bu.

Her ticari işletmede olduğu gibi dijital ajanslarda da şirketi bitiren şey özellikle kriz dönemlerinde panikleyip olur olmaz her müşteriyi alma çabasıdır. Normal zamanda 3-4 aya müşterinin batacağını sezebildiğiniz bir durumda o müşteriyi almazsınız, ancak kriz zamanında her kuruş değerlidir bakış açısıyla en gözünüzün tutmadığı müşteriyi bile alabiliyorsunuz. İşte o müşteriler 3-4 ayın sonunda "ödeme yapamıyorum, canımımı alacaksın" sözlerini sarfedebiliyorlar. Elbette bunların çoğunluğu da krizi fırsat bilip yalan söyleyenlerden oluşuyor. Daha amatörler, ne var kardeşim, sözleşmeniz yok mu? Alırsın çatır çatır parayı diyebiliyor ancak dava sürecinin masrafı, sürecin uzunluğu vb. derken keşke hiç girmeseydim bu işlere diyebiliyorsunuz. O nedenle güvenmediğiniz müşterilerle yüksek meblağlarda çalışmaya başlamak yerine, daha güvenilir müşterilere yönelmekte fayda var. Hepsinden öte özellikle kriz dönemlerinde her hıyarım var diyene koşmamak gerekiyor. Zira özellikle bu dönemlerde memleketteki "çakal" sayısı birden fırlayıveriyor.

Büyük müşteri ile çalışacağım diye 4-5 aylık vadelerin altına girmemekte fayda var. Bunun iki sebebi var. Gerçekten büyük çaptaki şirketler ödemeyi yapmamakta direttiğinde ajanslar genelde aciz kalabiliyor. Bu dönemler referans listesini kabartacağınız değil, ayakta kalacağınız dönemler olmalı.

Anlamsız Yatırımlardan Uzak Durmak

"Anlamsız yatırım" aslında oldukça geniş bir tanıma sahip.

  • Gereksiz ofis içi dekorasyon
  • Gereksiz çalışan sayısı
  • Gereksiz yemek ve organizasyon
  • Gereksiz büyüklükte ofis
  • Yüksek riskli iç yatırımlar

Özellikle biraz daha eski kafalı yöneticilerde görülen bir hastalık var. Parayı pulu emlağa yatırmak gibi. Ofisiniz daha havalı görünüyor, daha merkezi yerde, daha büyük diye hiç bir müşteri size gelmez. Müşteri aldığı işe bakar, kazandırdığınız paraya/müşteriye bakar. Kriz dönemlerinde gelirinizin büyük kısmını kiraya, aidata hatta emlak satın almaya asla ayırmamalısınız.

Ofisinize ödeyeceğiniz kira, stopaj, aidat ne kadar minimuma indirilebilirse eliniz o kadar rahatlayacaktır. Farklı şehirlerde uzak ekipler kurma fikrine sıcak bakabilirsiniz bu dönemde. Kiraların ve eleman maliyetinin daha az olduğu Anadolu şehirlerinde ufak ekipler oluşturabilir, yönetimi merkezden sürdürebilirsiniz. Artık hazır ofis kavramı tüm ülke geneline yayılmış durumda, dijital sektörde çalışacak insanlar için konuşmak gerekirse; artık normal geliyor.

Dış Kaynak Kullanımını Artırın

Her işi sizin ekibiniz içeride çözmek zorunda değil. Sürekli bakım, sürekli tekrar etmesi gereken işler haricinde daha seyrek gerçekleşen işler için dışarıdan freelancerlar ya da farklı ajanslarla çalışabilirsiniz. Belli bir sekansta gerçekleşen işleri otomasyona bağlayabiliyor musunuz, çalışanlarınızın toplam adam/saat gücünü boşa çıkarabiliyor musunuz diye bakmanız gerekiyor. Öğrenme maliyetini minimuma çekmeniz gereken bu tür dönemlerde elinizden geldiğince iyi bildiğiniz işi yapıp, kalanını dışarıya paslamalısınız.

Partnerlik Anlaşmalarınızı Artırın

Ciddi bir şekilde partnerlik süreçlerine kafa yormalısınız. X ajanstaki bir arkadaş üzerinden değil, kurumsal olarak anlaşmalar imzalamanızda fayda var. Farklı alanlarda uzmanlaşmış ajansların birbirleriyle işbirlikleri sonucunda oldukça kaliteli işler çıkabiliyor. Tabii bu da ciddi bir ilişki yönetimini de beraberinde getiriyor. "Ben tek başıma gider, müşterinin bütün işlerini tek başımıza yönetecek şekilde alırım" diyebilme lüksümüz azaldı. Gerekirse doğrudan rakiplerinizle bu döneme özel işbirliği yapın. Zaten ciddi bir krizde sektörün yarısı uçup gidecek, bu durum sizi de zengin etmeyecek.

Bütün Yumurtaları Aynı Sepete Koymayın

Ev ekonomisinden, şirketlere kadar çoklanabilecek bir ekonomi tavsiyesidir bu. Ajanslar için yumurtalar müşterileridir. Yalnızca az sayıda büyük müşteriyle çalışan ajanslar için risk faktörü çok daha ciddi şekilde artmakta. Sadece aynı sektörden müşterilerle çalışan ajanslar için de aynı şekilde. Müşteri sayınızı artırmanız, farklı sektörlerden de müşteriler almanız gerekiyor. Zira genelde krizlerin şiddeti arttığında bazı sektörler diğerlerine göre çok daha ciddi zarar görür.

Cironuzun büyük bir kısmı tek müşteri tarafından geliyorsa da risk faktörü gittikçe artıyor demektir. "O müşteri ödeme dengesini bozduğunda ne yapabilirsiniz?" Bu soruya cevap olabilecek B planınız hazır olmalı.

Pazarlamaya Ağırlık Vermelisiniz

Ajansınız bugüne kadar network odaklı olarak büyümüş olabilir. Ancak kriz dönemlerindeki alışılagelmiş süreç, normaldekinden çok daha fazla teklif verdiğiniz, normaldekinden çok daha fazla red ya da cevapsız sonuç almanız şeklindedir. Bu nedenle daha hızlı ve daha çok teklif verebileceğiniz bir sisteme doğru geçiş yapmalısınız. Daha fazla teklif verebiliyor olmak için tıpkı kendinizi bir müşteri gibi düşünüp ajansınız için reklam yatırımı yapmaya başlamanızda fayda var.

Zaman En Büyük Değeriniz, Onu Hiç Olmadığı Kadar İyi Kullanın

Bir teklif süreci için 8 toplantı yapılan dönem geride kaldı. 8 toplantı, hazırlıkları, yolu ile birlikte yaklaşık 40 saat eder. Adam/Gün hesabı yapacak olduğunuzda ortalama bir ajansa 40 saatin maliyeti yaklaşık 3000TL etmekte. Ayrıca zaten normal zamanda da bir müşteri ile 8 defa toplantı yapıp adamları şımartmayın, neyi anlayamıyorsunuz iki toplantıda? Kimse çalışmasın bu tiplerle de azalarak bitsinler 🙂

Ancak bunun tam tersi şekilde elinizdeki müşterilerle ayda bir yaptığınız toplantıları ikiye çıkarın. Haftada 3 kez yaptığınız aramaları 6'ya çıkarın. Kriz döneminde ekstra ilgilendiğinizi, kendinizce bir kriz masası kurduğunuzu onlar da hissetsin.

Kapitalist Bir Dünyada Yaşadığımızı Unutmayın

Ortada bir ekonomik kriz varsa, çoğu insan fakirleşmiş ancak küçük bir kısım ciddi bir şekilde zenginleşmiştir. İşte o zenginlere yönelmeniz gerekiyor. Hem müşterileriniz için hem de kendiniz için. Diğer yandan hizmetlerinizi çeşitlendirmeniz ve fakirleşen potansiyel müşteriler için fiyat rekabetine girebileceğiniz daha basit yeni hizmet dalları ortaya çıkarmanız gerekiyor. Kriz derinleştikçe fiyatlarınızı yükseltmek yerine daha optimum kalitede, daha optimum fiyatlara yönelmelisiniz. (Down Trade)

Özellikle bu dönemde borç almak ya da kredi çekmek yapabileceğiniz en büyük hataların başında gelir. Küçülün, borçlanmayın.

Demotive Çalışanları Nasıl Yönetebilirsiniz?

Krizin ciddi bir şekilde hissedildiği dönemlerde, çalışanlara "bak seni kovarsam başka yerde iş bulamazsın, senin gibi bir sürü insan bu pozisyon için can atıyor" gibi saçmalayan cümleler kurmak yapacağınız en büyük hata olacaktır. Bu dönem çalışanlarınızın şirkete bağlılığını artıracağı, seveceği dönem olabilir. Mali gidişat konusunda şeffaf -olabildiğiniz ölçüde- olabilirsiniz. Bu onların güvenini artıracaktır. İşten çıkarmanın son seçenek olduğundan hepsi emin olmalı. Farklı bir iş aramaya yönlendirmekten çok bu krizi birlikte atlatabileceğinizi ve kriz sonunda gerçekleştirilen fedakarlıkların mükafatını hep birlikte alacağınızı söylemeli değil, hissettirmelisiniz. Bu dönemde yapacağınız en büyük hata deneyimli çalışanınızı işten çıkarıp yerine deneyimsiz çalışan almaktır. Çalışanların işten çıkarılmasından başka çare yoksa "gönüllü ayrılma" teklifi hazırlayın.

Dedikodu Yönetimi

Belki de çalışanların en çok demotive olmasının sebebi dedikodulardır. On yıldan uzun süredir iş hayatında şunu öğrendim; dedikodu varsa boş vakit çoktur. Çalışanların boş vakitlerini daha profesyonelce yönetmelisiniz. Eh tabi "maaşlarınız geç yatacak çünkü, arabayı yeniledim" de demeyin 🙂

Pasif Gelir Kaynakları Oluşturun

Pasif gelir sizi en azından sabit giderlerinizin bir kısmından kurtarabilir. Ajans olarak profesyonelce pasif gelir kanalları oluşturabilirsiniz. Çalışanlarınızın boş vakitleri artıyor, müşteri sayısı azalıyorsa bu yatırım için geç kalmış olabilirsiniz, biraz daha erkenden başlamak gerekiyor. Udemy gibi uzmanlık alanınızda gerçekleştirebileceğiniz video eğitimler, e-kitaplar, basit mobil uygulamalar, Youtube/Blog Adsense çalışmaları, cüzi tutarlarla satın alınabilen mini hizmetler en ihtiyaç duyduğunuz zamanlarda size birer can simidi olabilir.

Döviz Kazanıp, Türk Lirası Harcayın

Ekonomik krizlerdeki en ama en etkili yöntem ise döviz kazanmaktır. Hizmet ihracatında kriz dönemlerinde eliniz çok daha güçlü olur. Rakipleriniz batar, tüm liste fiyatları aşağı doğru çekilir. Yurtdışındaki potansiyel müşteriler için ucuz iş gücü haline gelirsiniz. Bu fırsatı değerlendirmelisiniz. Yurtdışında partnerler bulmalı, fihristlere kayıt olmalı, Ticaret Bakanlığı'nın ihracata yönelik verdiği destekleri iyice araştırmalı, yapabiliyorsanız ticaret ataşeliklerine, büyükelçiliklere ulaşmalı ve hizmet ihracatına yönelik sağlam adımlar atmalısınız.

Konuyla ilgili ufak bir önerim daha var. Dijital ajansların hepsinin bir İngiltere ya da ABD hayali var, bu hayalin nedenleri az çok belli fakat ekonomik kriz dönemlerinde okyanusa atlayıp şansınızı denemektense daha durgun sulara gitmenizde fayda olabilir. MENA bölgesinde açılabileceğiniz, Türkiye'deki dijital pazarlama ve reklamcılık deneyimine aç onlarca pazar, onlarca ülke var. Dil problemi yaşıyorsanız Azerbaycan'ı özellikle önerebilirim. Kendinize ciddi bir şekilde güveniyorsanız da ABD ya da İngiltere'den çok Çin'i öneririm. Hem rekabet daha az, hem de kazanç oranları görece daha yüksek.

Kamu Kurumlarıyla Çalışmak Önceliğiniz Olmasın

Ekonomik kriz dönemlerinde en korkacağınız müşteri tipi kamu kurumlarıdır. Krizin ciddileşmesi durumunda kimse size yapması gereken ödemeyi takmaz. Hesabını sormak da en kral özel şirketten daha zordur. Temkini elden bırakmayın.

Yanlış Müşterileri SİZ Bırakın

Bazı müşteriler vardır ki size sadece dert olurlar. İşleri hiç bitmez, en az ödemeyi de onlar yapar ve bütün ekibi demotive eder. İşte o müşterileri iyi değerlendirin. Eğer getirdiği götürdüğünden çoksa özellikle bu dönem yolları ayırmak için en doğru zaman. Çünkü zamanınız ve motivasyonunuz hiç bu kadar değerli olmamıştı.

Peki sizlerin tavsiyeleri neler? Yorumlarda paylaşın.